Curso - Dirección comercial: modelos comerciales y route-to-market

Modelos comerciales - Selling framework

1. Visión global del modelo comercial de la empresa

• El Canvas de la visión global del modelo de negocio de la empresa: propuesta de valor y segmentos de clientes a los que servir. Visión global del front-office.
• Visión global del back-office. Balance de recursos y capacidades y definición de partners necesarios.
• Gestión de los flujos de ingresos y gastos.

2. Diseño del modelo comercial sobre la base de aportación de valor a clientes actuales y potenciales

• Gestión del proyecto de definición del modelo comercial. Definición de los stakeholders implicados y gestión de necesidades y expectativas.
• Identificación de mejores prácticas y valoración de opciones. Prototipado y validación.
• Consolidación del modelo para ser implementado.

3. Implantación y puesta en marcha del modelo comercial

• Planificación, definición de las fases y entregables y medición de resultados.
• Formación y definición de un modelo de aprendizaje para el equipo de desarrollo

4. Chequeo de la eficacia del modelo, seguimiento de KPIs

• Definición del modelo de seguimiento de sistemas y procesos en base a resultados y ajuste a KPIs
• Modelo de gestión de mejoras: coaching comercial y eventos de seguimiento

Route-to-market: La nueva estrategia de distribución comercial

1. Perspectiva del cliente

• Segmentación de la base de datos de clientes
• Valoración de las opciones de entrega, valor para el cliente
• Perspectivas de valor a través de distribución propia o ajena

2. Perspectiva de los sistemas

• Procesos de automatización de la fuerza de ventas.
• Sistemas móviles. Mobile CRM
• Planificación de los territorios de venta. Geolocalización
• Trazabilidad de entregas y servicios adicionales de información a clientes

3. Perspectiva de la fuerza de ventas

• Selección
• Formación

4. Perspectiva de la entrega de servicios de marketing y ventas

• Gestión de los ingresos por ventas, Onmicanalidad y gestión del funnel del CRM (marketing + ventas)
• Activación de clientes, proactividad comercial
• Gestión de la comunicación. Balance ventas internas / ventas externas
• Gestión del portafolio de productos y servicios
• Definición del nivel de servicio por segmento de clientes / por cliente individual (gestión de cuentas, carterización)