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Curso - KAM: key account manager

Estrategia, plan de cuenta y gestión de clientes estratégicos

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14 horas

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El concepto de Key Account Manager (KAM) hace referencia a la persona responsable de gestionar los clientes clave de la organización. El Key Account es un consejero estratégico, cuyo objetivo principal es asegurar el mantenimiento de las relaciones entre el cliente y la empresa a largo plazo. 

El éxito del KAM pasa por tener un plan de la cuenta clave con una estrategia adaptada a cada cliente y ser excelentes en la ejecución. La optimización de la gestión comercial y su fidelización son el valor añadido en la construcción de una relación ganar-ganar entre el cliente y la empresa.

Este curso de Key Account Management aporta el método y las herramientas para preparar y ejecutar la estrategia comercial con las grandes cuentas: Cómo conocer el entorno del cliente, cómo preparar los planes de las cuentas clave, cómo gestionar la relación y cómo gestionar el equipo que da servicio a las cuentas clave.

Dirigido a:

Dirigido a:

  • Nuevo responsable de grandes cuentas o comerciales de cuentas estratégicas.
  • Directores nacionales o internacionales de grandes cuentas que deseen revisar sus prácticas y procesos de gestión de gran cuenta.
  • Jefes de venta que busquen un sistema de gestión de cuentas estratégicas.
Contenido

Contenido de la formación

01 Formación virtual | 4 horas

1 - La función del Key Account Manager - KAM o NAM

  • Necesidad de la gestión de cuentas clave.
  • Roles y responsabilidades del KAM.
  • Modelos de la gestión de cuentas clave: los cuatro niveles de colaboración.

2 - El KAM como gestor de la información

  • Convertirse en un experto: retos y riesgos.
  • Conocer su cuenta: atractivo y solidez:
    - Atractivo del cliente.
    - La solidez del negocio.
    - La matriz multicriterio.
  • Recoger la información de utilidad: cuatro esferas y tres consejos.
  • La etapa de análisis: las dos matrices DAFO.

02 Formación virtual | 4 horas

3 - El KAM como gestor del negocio

  • El rol de contribuidor y desarrollador de negocio.
  • El plan de la cuenta en 6 etapas.
  • Account planning: proceso de planificación de la cuenta:
    - Análisis y diagnóstico
    - Propuesta de valor
    - Validación
    - Presentación
    - Ejecución

03 Formación virtual | 4 horas

4 - El KAM como gestor de relaciones

  • El rol de "relaciones públicas" de su empresa.
  • Analizar la eficacia de las relaciones:
    - Identificar los contactos claves y medir la eficacia de las relaciones.
    - Evaluar su posición y decidir que progresos queremos hacer.
  • Analizar la eficacia de las relaciones para reajustar la estrategia.

5 - El KAM como gestor del equipo de proyecto

  • Convertirse en "director de orquesta": retos y dificultades.
  • Comprender su rol como responsable del proyecto y del plan de acción.
  • Organizar la ejecución del plan de acción y liderar al equipo.
  • Desarrollar la cooperación entre los integrantes del equipo.
  • Guiar el progreso del plan de acción.
  • Mantener el dinamismo del proyecto y gestionar los conflictos.
Objetivos

Objetivos de la formación

  • Clarificar los campos de intervención del Key Account Manager.
  • Disponer de una caja de herramientas para dominar la función del Key Account Management en todas sus dimensiones.
  • Resolver las principales dificultades que debe afrontar el Key Account Manager.
  • Utilizar un Plan de Actividad para gestionar con eficacia la cuenta.
Beneficios

Beneficios adicionales

Beneficios para el participante:

  • Demostrar el valor añadido y diferenciarse en mercados extremadamente competitivos.
  • Adoptar un enfoque completo y eficaz para dominar la gestión de la cuenta.
  • Mejorar la seguridad y confianza para convertirse en el consejero o partner estratégico de sus cuentas.

Fechas

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  • 990 € IVA exento
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