Curso - KAM: key account manager

1. La función del Key Account Manager - KAM o NAM

• Necesidad de la gestión de cuentas clave.
• Roles y responsabilidades del KAM.
• Modelos de la gestión de cuentas clave: los cuatro niveles de colaboración.

2. El KAM como gestor de la información

• Convertirse en un experto: retos y riesgos.
• Conocer su cuenta: atractivo y solidez:
  - Atractivo del cliente.
  - La solidez del negocio.
  - La matriz multicriterio.
• Recoger la información de utilidad: cuatro esferas y tres consejos.
• La etapa de análisis: las dos matrices DAFO.

3. El KAM como gestor del negocio

• El rol de contribuidor y desarrollador de negocio.
• El plan de la cuenta en 6 etapas.
• Account planning: proceso de planificación de la cuenta:
  - Análisis y diagnóstico
  - Propuesta de valor
  - Validación
  - Presentación
  - Ejecución

4. El KAM como gestor de relaciones

• El rol de "relaciones públicas" de su empresa.
• Analizar la eficacia de las relaciones:
  - Identificar los contactos claves y medir la eficacia de las relaciones.
  - Evaluar su posición y decidir que progresos queremos hacer.
• Analizar la eficacia de las relaciones para reajustar la estrategia.

5. El KAM como gestor del equipo de proyecto

• Convertirse en "director de orquesta": retos y dificultades.
• Comprender su rol como responsable del proyecto y del plan de acción.
• Organizar la ejecución del plan de acción y liderar al equipo.
• Desarrollar la cooperación entre los integrantes del equipo.
• Guiar el progreso del plan de acción.
• Mantener el dinamismo del proyecto y gestionar los conflictos.

Módulos de formación online opcionales:

• Misión y retos del Key Account Manager.
• Analizar correctamente las cuentas estratégicas.
• Identificar los desafíos del plan de negocio (Account Business Plan).
• Gestionar en equipo los planes de acción.
• Eliminar los 5 obstáculos a su efectividad.