Curso - KAM: key account manager
Estrategia, plan de cuenta y gestión de clientes estratégicos
- Blended
- Perfeccionamiento
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best El concepto de Key Account Manager (KAM) hace referencia a la persona responsable de gestionar los clientes clave de la organización. El Key Account es un consejero estratégico, cuyo objetivo principal es asegurar el mantenimiento de las relaciones entre el cliente y la empresa a largo plazo.
El éxito del KAM pasa por tener un plan de la cuenta clave con una estrategia adaptada a cada cliente y ser excelentes en la ejecución. La optimización de la gestión comercial y su fidelización son el valor añadido en la construcción de una relación ganar-ganar entre el cliente y la empresa.
Este curso de Key Account Management aporta el método y las herramientas para preparar y ejecutar la estrategia comercial con las grandes cuentas: Cómo conocer el entorno del cliente, cómo preparar los planes de las cuentas clave, cómo gestionar la relación y cómo gestionar el equipo que da servicio a las cuentas clave.
Dirigido a:
- Responsables de grandes cuentas y comerciales de cuentas estratégicas.
- Directores nacionales o internacionales de grandes cuentas que deseen revisar sus prácticas y procesos de gestión de gran cuenta.
- Jefes de venta, responsables comerciales que busquen optimizar la organización de la gestión de cuentas estratégicas.
Contenido de la formación
1. La función del Key Account Manager - KAM o NAM
- Necesidad de la gestión de cuentas clave.
- Roles y responsabilidades del KAM.
- Modelos de la gestión de cuentas clave: los cuatro niveles de colaboración.
2. El KAM como gestor de la información
- Convertirse en un experto: retos y riesgos.
- Conocer su cuenta: atractivo y solidez:
- Atractivo del cliente.
- La solidez del negocio.
- La matriz multicriterio. - Recoger la información de utilidad: cuatro esferas y tres consejos.
- La etapa de análisis: las dos matrices DAFO.
3. El KAM como gestor del negocio
- El rol de contribuidor y desarrollador de negocio.
- El plan de la cuenta en 6 etapas.
- Account planning: proceso de planificación de la cuenta:
- Análisis y diagnóstico
- Propuesta de valor
- Validación
- Presentación
- Ejecución
4. El KAM como gestor de relaciones
- El rol de "relaciones públicas" de su empresa.
- Analizar la eficacia de las relaciones:
- Identificar los contactos claves y medir la eficacia de las relaciones.
- Evaluar su posición y decidir que progresos queremos hacer. - Analizar la eficacia de las relaciones para reajustar la estrategia.
5. El KAM como gestor del equipo de proyecto
- Convertirse en "director de orquesta": retos y dificultades.
- Comprender su rol como responsable del proyecto y del plan de acción.
- Organizar la ejecución del plan de acción y liderar al equipo.
- Desarrollar la cooperación entre los integrantes del equipo.
- Guiar el progreso del plan de acción.
- Mantener el dinamismo del proyecto y gestionar los conflictos.
Módulos de formación online opcionales:
- Misión y retos del Key Account Manager.
- Analizar correctamente las cuentas estratégicas.
- Identificar los desafíos del plan de negocio (Account Business Plan).
- Gestionar en equipo los planes de acción.
- Eliminar los 5 obstáculos a su efectividad.
Objetivos de la formación
- Clarificar los campos de intervención del Key Account Manager.
- Disponer de una caja de herramientas para dominar la función del Key Account Management en todas sus dimensiones.
- Resolver las principales dificultades que debe afrontar el Key Account Manager.
- Utilizar un Plan de Actividad para gestionar con eficacia la cuenta.
Beneficios adicionales
Beneficios para el participante:
- Demostrar su valor añadido y diferenciarse en mercados extremadamente competitivos.
- Adoptar un enfoque completo y eficaz para dominar la gestión.
- Mejorar la seguridad y confianza en uno mismo para convertirse en el consejero estratégico de sus cuentas.
Formación blended opcional:
- Módulos de formación online accesibles durante un año.
- Atención y soporte durante el itinerario.
Fechas y ciudades
- De 10 feb A 11 feb 2020Barcelona990 € IVA exentoPlazas disponiblesPre-inscribirmeCegos BarcelonaNumancia 187, Planta 7ª08034 BarcelonaHorarios de formación1er día: 09:30 a 18:002do día: 09:00 a 17:30
- De 09 mar A 10 mar 2020Madrid990 € IVA exentoPlazas disponiblesPre-inscribirmeCegos MadridFray Bernardino Sahagun, 2428036 MadridHorarios de formación1er día: 09:30 a 18:002do día: 09:00 a 17:30
- De 25 may A 26 may 2020Madrid990 € IVA exentoPlazas disponiblesPre-inscribirmeCegos MadridFray Bernardino Sahagun, 2428036 MadridHorarios de formación1er día: 09:30 a 18:002do día: 09:00 a 17:30
- De 06 jul A 07 jul 2020Barcelona990 € IVA exentoPlazas disponiblesPre-inscribirmeCegos BarcelonaNumancia 187, Planta 7ª08034 BarcelonaHorarios de formación1er día: 09:30 a 18:002do día: 09:00 a 17:30
- De 01 oct A 02 oct 2020Madrid990 € IVA exentoPlazas disponiblesPre-inscribirmeCegos MadridFray Bernardino Sahagun, 2428036 MadridHorarios de formación1er día: 09:30 a 18:002do día: 09:00 a 17:30
- De 21 oct A 22 oct 2020Barcelona990 € IVA exentoPlazas disponiblesPre-inscribirmeCegos BarcelonaNumancia 187, Planta 7ª08034 BarcelonaHorarios de formación1er día: 09:30 a 18:002do día: 09:00 a 17:30
- De 17 nov A 18 nov 2020Madrid990 € IVA exentoPlazas disponiblesPre-inscribirmeCegos MadridFray Bernardino Sahagun, 2428036 MadridHorarios de formación1er día: 09:30 a 18:002do día: 09:00 a 17:30
Contenido de la oferta de formación in-company
Formación dirigida a las personas de tu organización. Lugar, fechas y horarios de impartición a determinar.
EL PRECIO INCLUYE :
- Formación impartida por un consultor certificado.
- Validación de los objetivos en el contexto de tu empresa.
- Materiales, ejercicios y documentación en formato digital.
- Evaluación de calidad.
EL PRECIO NO INCLUYE :
- Personalización y/o adecuación de la formación.
- Aulas de formación y servicios de coffee break y catering.
- Los gastos de desplazamiento y manutención del consultor.
SERVICIOS OPCIONALES :
- Informe de intervención.
- Adaptación de casos prácticos, ejercicios y role plays.
- Módulos de formación on-line.
- Seguimiento y consolidación de planes de acción.
- Evaluación de la eficacia de la formación.
- Gestión de la bonificación.
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Grupo medio de 8 a 12 participantes
El precio por persona de la formación en abierto incluye :
La documentación y material de trabajo, el certificado de formación, así como los cafés de las pausas y los almuerzos en común con los participantes.
1er día: 09:30 a 18:00
2do día: 09:00 a 17:30
Preis
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