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Curso - Ciclo de desarrollo comercial de alto impacto | virtual

Formación online en directo o presencial: de 1 a 6 días

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VIRTUAL Y ONLINE, CON OTRAS EMPRESAS
Referencia
2002VC

Duración
36 horas

Precio 1er inscrito
3.960 € IVA exento
2º inscrito y sucesivos
3.366 € IVA exento

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VIRTUAL Y ONLINE, EN MI EMPRESA
Referencia
2002VC

Duración
36 horas

9.920€ IVA exento
(Precio para un grupo de hasta 12 personas)

VIRTUAL Y ONLINE, ADAPTADA EN MI EMPRESA
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 100% virtual  en directo con el formador

Programa modular que aborda, de manera actualizada a la situación de complejidad e incertidumbre del contexto, seis cuestiones clave para las áreas comerciales de las empresas.

Módulos a la carta: Elige ahora los módulos que mejor se ajusten a tus objetivos.

Dirigido a:

Dirigido a:

  • Directores comerciales, Jefes de Venta y responsables de equipos comerciales.
  • Global KAMs o Key Account Managers.
  • Vendedores profesionales que quieran adquirir las competencias de un vendedor excelente.
  • Vendedores juniors para potenciar los primeros pasos de sus carreras profesionales.
Contenido

Contenido de la formación

MÓDULO 01: LA GESTIÓN Y MOTIVACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES | 1 día - 6 horas

Liderazgo y motivación de equipos comerciales | 2 horas

  • Líder vs Jefe.
  • Motivación intrínseca vs extrínseca.
  • Delegación de tareas en el equipo.
  • Gestión de reuniones comerciales.
  • Reconocimiento de la actividad.
  • Planificación y control de la actividad comercial: CRMs.

Práctica y trabajo en equipo | 2 horas

  • Planes de liderazgo y motivación con los equipos de venta.
  • Análisis de costes y rentabilidad de las ofertas comerciales.

Métricas de rendimiento de los equipos comerciales | 2 horas

  • Objetivos comerciales.
  • Resultados financieros (beneficios y márgenes comerciales).

MÓDULO 02: CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES Y NUEVO NEGOCIO | 1 día - 6 horas

Captación | 2 horas

  • Identificación de clientes objetivo-ideales (perfiles).
  • Proceso comercial para la captación de clientes: fases del proceso.
  • Generación de leads – Gestión del funnel de ventas.

Práctica y trabajo en equipo | 2 horas

  • Casos practicas captación de clientes.

Gestión y cualificación | 2 horas

  • Gestión de la interacción con nuevos clientes en contextos digitales: medios y herramientas.
  • Gestión de las fases del funnel: cualificación de leads.
  • Gestión de las fases del funnel: interacción e identificación de necesidades.
  • Alineación entre demanda/necesidad y oferta/ solución.

MÓDULO 03: EL PROCESO DE DESARROLLO DE NEGOCIO EN GRANDES CUENTAS | 1 día - 6 horas

Visión de negocio | 2 horas

  • Visión global de la cartera de clientes: carterización / caracterización.
  • El proceso de fidelización:
    - palancas internas (incremento de la demanda)
    - palancas externas (MGM).

Práctica y trabajo en equipo | 2 horas

  • Modelo relacional con grandes cuentas.

Venta adicional y cruzada | 2 horas

  • Definición de objetivos para la fidelización de clientes: matriz cliente/producto (estrategias).
  • Desarrollo de técnicas de Up-Selling: vender más de lo mismo.
  • Desarrollo de técnicas de Cross-Selling: vender nuevas referencias.

MÓDULO 04: LAS HERRAMIENTAS PARA TRIUNFAR EN LA VENTA DIGITAL | 1 día - 6 horas

Venta digital | 2 horas

  • Gestión del cliente digital.
  • Visión de las ventas: atracción vs empuje.
  • Alinear estrategias de marketing y ventas.
  • Los datos, su valor, en los procesos comerciales.

Práctica y trabajo en equipo | 2 horas

  • Creación y desarrollo de perfil digital.
  • Contenidos digitales de mejora de posicionamiento.

Uso de RRSS | 2 horas

  • Las redes sociales para la identificación y captación de leads: generación de contenidos para posicionamiento.
  • Modelos de negocio digitales.
  • Estrategias y tácticas: alinear lo físico y lo digital.

MÓDULO 5: VENTA CONSULTIVA Y PERFILES COMERCIALES EN EL NUEVO CONTEXTO | 1 día - 6 horas

La venta por valor | 2 horas

  • Valoración de la oportunidad.
  • Descubrimiento del valor (para el cliente).
  • Demostración del valor (al cliente).
  • Entrega del valor.

Práctica y trabajo en equipo | 2 horas

  • Autoidentificación del perfil comercial propio y visión de otros perfiles y su valor para el cliente.
  • Los comportamientos y competencias que definen al vendedor retador y su valoración por los clientes.

Perfiles comerciales y tácticas de venta | 2 horas

  • Venta transaccional.
  • Venta relacional.
  • Venta consultiva.
  • Modelo de venta retadora.

MÓDULO 6: HABILIDADES COMERCIALES CLAVE: COMUNICACIÓN DE IMPACTO Y NEGOCIACIÓN | 1 día - 6 horas

Comunicación | 2 horas

  • Desarrollo de las capacidades de influencia y persuasión..
  • Argumentar para convencer.
  • Generar una comunicación de impacto con nuestros clientes.
  • Presentaciones eficaces de alto impacto.

Práctica y trabajo en equipo | 2 horas

  • Preparar presentaciones de alto impacto.
  • Preparar negociaciones ganar-ganar: los principios de la negociación.

Fases del proceso de negociación | 2 horas

  • 1.- Preparar la negociación.
  • 2.- Desarrollar la negociación.
  • 3.- Cerrar la negociación.
  • 4.- Implementar los acuerdos alcanzados.
  • Seguimiento.
Objetivos

Objetivos de la formación

  • La gestión y motivación de equipos comerciales.
  • La captación de nuevos clientes y nuevo negocio.
  • El proceso de desarrollo de negocio en grandes cuentas.
  • Las herramientas para triunfar en la venta digital (Digital Selling).
  • Venta Consultiva y perfiles comerciales en el nuevo contexto.
  • Habilidades comerciales clave: comunicación de impacto y negociación.
Beneficios

Beneficios adicionales

  • Escoge de uno a seis módulos para combinarlos de forma que mejor se ajusten al proyecto.
  • Cada módulo se estructura en tres sesiones a lo largo de un día: dos sesiones de aporte de contenidos y herramientas y una sesión de aplicación práctica y trabajo en equipo.
  • Para grupos in-company, opción de fraccionar un módulo en varios días. 
  • Impartido en modalidad presencial o aula virtual en directo con el formador.
  • Grupos reducidos para facilitar la interacción.
  • Temas de actualidad, contrastados, cuestiones prácticas fruto de los trabajos de consultoría con clientes y herramientas totalmente prácticas para que sean implementadas al día siguiente en el día a día del trabajo comercial.

 

Espacio de aprendizaje 365:

Hub de contenidos y actividades para aprender y trabajar a tu ritmo.

Fechas

Ordenar por:

  • Estamos a la espera de formar grupo. Si estas interesado en este curso, indícanos en que mes te gustaría hacerlo. Te informaremos de las fechas.
    Contáctanos en formacion@cegos.es o al teléfono +34 91 270 51 10
Curso - Ciclo de desarrollo comercial de alto impacto | virtual