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Curso - Negociación comercial

El proceso de la negociación comercial: método, relaciones y emociones

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¿Conoces las claves para conseguir tus objetivos en la negociación?
¿Tomas en cuenta todos los intereses que están en juego a la hora de negociar?
¿Consigues conciliar entre el éxito de la negociación y la fidelización al cliente?

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Dirigido a:

Dirigido a:

  • Todas las personas del área comercial y cargos que tengan una práctica en ventas y negociación.
  • Responsables de negociar.
Contenido

Contenido de la formación

1 - Introducción: el proceso de la negociación comercial

  • Evaluar lo que está en juego en la negociación comercial.
    - Distinguir entre vender y negociar.
  • Escoger la posición de negociación antes de la reunión.
    - Comprender los estilos de negociación.
    - Comprender el contexto de la negociación.
    - Evaluar el vínculo entre estilo y contexto.
    - Crear los contactos para ejercer presión.
  • Preparar la reunión de negociación.
    - Equilibrar los cursores de poder.
    - Preparar el área de negociación.
    - Elaborar la lista de contrapartidas.

2 - Negociar con eficiencia ante compradores profesionales

  • Dominar las 7 claves de las reuniones de negociación.
    - Ser firme y enérgico: 2 claves.
    - Intercambio: 2 claves.
    - Involucrar: 3 claves.
  • Evitar las trampas técnicas diseñadas por el comprador.
    - Contra restar las técnicas de negociación que utilizan los compradores.
    - Evitar tácticas de declaración de poder.
    - Evitar tácticas de intimidación.

3 - Relación: núcleo del éxito en la negociación

  • Comunicar de forma eficaz:
    - ¿Qué es la comunicación?
    - Habilidades de escucha.
    - Comprender a la otra parte en la negociación: la reformulación.
    - Escoger sus palabras.
    - Demostrar seguridad en situaciones tensas.
  • Cuidar sus relaciones interpersonales:
    - Comprender las cuestiones implicadas en la relación.
    - Identificar las necesidades de identidad del negociador.
    - Aceptar las emociones.
    - Desarrollar la flexibilidad personal.

4 - Lista de control de 6 puntos de la negociación comercial

  • Primero vender, negociar después, (si es necesario).
  • Hacerse responsable del margen de la empresa, no por el del cliente.
  • Negociar las condiciones del acuerdo.
  • Crear una relación que sea favorable para concluir el acuerdo.
  • Liderar para facilitar la relación, antes que actuar como negociador.
Objetivos

Objetivos de la formación

  • Comprender el proceso de la negociación.
  • Adaptar su estrategia de negociación en función del contexto.
  • Mejorar la preparación de la negociación.
  • Mantener la reunión de negociación empleando técnicas contrastadas.
  • Desarrollar una mejor relación frente a su cliente.
Beneficios

Beneficios adicionales

Beneficios para el participante:

  • Hacer de la negociación un recurso para tener éxito en sus ventas.
  • Aumentar el valor a su contribución como negociador.
  • Tener confianza en sus relaciones de negociación.
  • Mejorar sus relaciones profesionales, e incluso personales, en el día a día.

Horarios de formación virtual: 09:30 a 13:30 CET

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