Curso - Negociación comercial

1. Introducción: el proceso de la negociación comercial

• Evaluar lo que está en juego en la negociación comercial.
  - Distinguir entre vender y negociar.
• Escoger la posición de negociación antes de la reunión.
  - Comprender los estilos de negociación.
  - Comprender el contexto de la negociación.
  - Evaluar el vínculo entre estilo y contexto.
  - Crear los contactos para ejercer presión.
• Preparar la reunión de negociación.
  - Equilibrar los cursores de poder.
  - Preparar el área de negociación.
  - Elaborar la lista de contrapartidas.

2. Negociar con eficiencia ante compradores profesionales

• Dominar las 7 claves de las reuniones de negociación.
  - Ser firme y enérgico: 2 claves.
  - Intercambio: 2 claves.
  - Involucrar: 3 claves.
• Evitar las trampas técnicas diseñadas por el comprador.
  - Contra restar las técnicas de negociación que utilizan los compradores.
  - Evitar tácticas de declaración de poder.
  - Evitar tácticas de intimidación.

3. Relación: núcleo del éxito en la negociación

• Comunicar de forma eficaz:
  - ¿Qué es la comunicación?
  - Habilidades de escucha.
  - Comprender a la otra parte en la negociación: la reformulación.
  - Escoger sus palabras.
  - Demostrar seguridad en situaciones tensas.
• Cuidar sus relaciones interpersonales:
  - Comprender las cuestiones implicadas en la relación.
  - Identificar las necesidades de identidad del negociador.
  - Aceptar las emociones.
  - Desarrollar la flexibilidad personal.

4. Lista de control de 6 puntos de la negociación comercial

• Primero vender, negociar después, (si es necesario).
• Hacerse responsable del margen de la empresa, no por el del cliente.
• Negociar las condiciones del acuerdo.
• Crear una relación que sea favorable para concluir el acuerdo.
• Liderar para facilitar la relación, antes que actuar como negociador.