La inteligencia artificial está revolucionando el mundo de las ventas, y muy especialmente el trabajo de los comerciales. Gracias a la IA, las profesiones del ámbito comercial se enriquecen con herramientas cuyo potencial, en muchos casos, resulta todavía insospechado, desde la prospección hasta el propio proceso de venta. Eso sí, siempre que se utilice de forma adecuada y con una buena formación en las mejores prácticas.
La IA, un aliado clave para los comerciales
La IA es una herramienta muy valiosa para los equipos comerciales. Grégory Jeandot, formador en IA generativa en Cegos, lo ha constatado en su experiencia diaria: «La mayoría de los comerciales que utilizan la IA lo hacen para ayudarles a redactar una publicación y ganar algo más de visibilidad en LinkedIn. El uso de la IA también puede ayudarles a escribir un email más atractivo y sin faltas de ortografía, pero podrían hacer muchísimo más…»
Las ventajas ocultas de la IA en las ventas
Este experto sabe por experiencia que la IA puede transformar profundamente el mundo de las ventas y el trabajo de los comerciales en particular. «Los estudios muestran que los comerciales solo dedican el 30% de su tiempo al núcleo de su trabajo, es decir, a la prospección o la venta. El 70 % restante lo emplean en preparar reuniones, elaborar informes, trabajar la base de datos, etc.»
¿Y si estas tareas, a menudo muy consumidoras de tiempo, pudieran ser "delegadas" en parte a una herramienta de IA?
¿Cómo utilizan la IA los mejores comerciales?
Desde la generación de leads hasta la preparación de contratos con clientes potenciales, Grégory Jeandot identifica cinco casos de uso clave para estos asistentes virtuales.
Hacer vigilancia sobre un sector
«Es una funcionalidad bastante reciente en algunas IA y extremadamente relevante para la prospección comercial. Podemos pedirle a la IA que nos proporcione datos sobre un mercado, la competencia y que establezca benchmarks para aportar el máximo de información a los comerciales. Solo hay que dejarla trabajar entre 5 y 15 minutos. Toda esta información explotable sobre un sector o las tendencias del mercado supone un ahorro de tiempo incalculable, equivalente en ocasiones a varios días de trabajo.»
Generar objeciones sobre la propia oferta
«Es mi uso favorito, y uno de los más impresionantes. Después de enviar toda la documentación necesaria a mi IA, le pido que formule el máximo de objeciones y contraargumentos sobre mi producto.»
Es una forma ideal de prepararse para responder a las preguntas de un cliente. «Además, puedo pedirle argumentos estructurados y detallados para responder a esas objeciones y facilitar la decisión de compra y el proceso de venta.»
Redactar un informe de reunión
«Gracias al uso de la IA y a mi pulsera conectada, grabo mis reuniones con el consentimiento de mis clientes potenciales. Después, la IA me propone una excelente síntesis de los intercambios. Esto permite al comercial centrarse plenamente en el contacto humano sin necesidad de tomar notas.»
Escribir emails a prospectos
«Ser un buen comercial no implica necesariamente ser un buen redactor. La IA puede ser de gran ayuda para enviar correos de seguimiento o agradecimiento a los clientes potenciales.»
Mejorar soportes de presentación
«La IA generativa también produce otros formatos de contenido, como diapositivas con imágenes atractivas para presentaciones optimizadas destinadas a prospectos o redes sociales. En pocos minutos, también puede crear materiales formativos o excelentes soportes en vídeo para impulsar una estrategia comercial.»
¿Cuáles son las mejores herramientas de IA para los comerciales?
Según sus necesidades y el entorno tecnológico de su empresa, no todos los equipos comerciales utilizarán las mismas herramientas de IA. Nuestro especialista recomienda probar el mayor número posible de soluciones para adaptarse a cada contexto.
«ChatGPT está muy bien, pero no es la única IA. Claude, por ejemplo, es igual de eficaz —o incluso más— en la parte de redacción. Tengo clientes que prefieren analizar sus emails entrantes con Claude porque su análisis, comprensión semántica y restitución del mensaje del prospecto son mejores que en otras IA.»
Perplexity es otra IA interesante: «Tiene la particularidad de proporcionar sistemáticamente respuestas citando sus fuentes y los sitios web consultados, algo muy valioso para construir una estrategia comercial con datos verificados.»
En entornos Microsoft, muchas empresas optan por Copilot: «No me parece la solución más potente, pero sí la más segura para muchos. Es la que mejor conocen los departamentos de sistemas, lo que resulta interesante cuando se comparten datos sensibles en un sector.»
Convertir la IA en un agente de prospección
Grégory Jeandot también menciona otras soluciones relevantes. Para los equipos comerciales, no hay buena prospección sin una buena herramienta de automatización como Make o Zapier. «Concretamente, cuando recibo un email, puedo gestionar mis respuestas de forma automatizada o semiautomatizada. Y si no recibo ningún mensaje, puedo generar una respuesta personalizada en J+2.»
Gracias a la IA, los equipos comerciales podrían reducir entre un 20 % y un 30 % el tiempo dedicado a tareas repetitivas, para centrarse en mejorar las tasas de conversión de sus leads.
¿Por qué es tan importante la formación en IA para los comerciales?
Según Grégory Jeandot, es precisamente la formación y el buen uso de esta tecnología lo que aporta un verdadero valor añadido al comercial en su proceso de venta.
«Estamos en un enfoque orientado al oficio, en el que intentamos ir un poco más allá y mostrar nuevos casos de uso, más allá de lo que la mayoría de los participantes había imaginado.»
Aprender a redactar un prompt para mejorar su estrategia comercial
Independientemente de la plataforma elegida, la facturación generada dependerá de la calidad del prompt inicial, es decir, de la petición formulada a la IA. «Por eso, lo primero que se enseña es cómo comunicarse y dialogar correctamente con una IA.»
Ejemplo de prompt trabajado en formación: «Eres un experto en marketing B2B y construyes una estrategia completa de email marketing de prospección para vender tal producto o servicio a empresas de tal sector. Tu respuesta debe incluir el número total de emails recomendados, el ritmo de envío, los recordatorios, el tema principal de cada email y el objetivo específico de cada uno. Presenta la respuesta en forma de tabla clara y simplificada.» Resultado garantizado.
Usar la IA con precaución en la empresa
Sin embargo, la potencia de estas herramientas para la generación de leads no debe hacer olvidar ciertas precauciones.
«Hablaremos, por supuesto, de la protección de datos y de lo que es conforme o no con la normativa RGPD. Según la plataforma y el entorno elegidos, también hay que tener cuidado de no comunicar cifras sensibles o confidenciales de la empresa a la máquina. También entra en juego la cuestión de los derechos de autor para ciertas imágenes.»
El experto también insiste en no tomar todos los resultados como verdades absolutas: «Tratamos temas como las alucinaciones de la IA, es decir, cómo puede equivocarse y cómo verificar que no ha cometido errores.»
Por último, la inteligencia artificial tampoco está exenta de sesgos:
«Si se solicita una ilustración, hay que ser muy específico en el prompt para evitar, por ejemplo, la sobrerrepresentación de hombres blancos mayores de 50 años.»
Gracias a la IA, una prospección comercial más eficaz
Grégory Jeandot suele despedir a sus participantes con una promesa clara: ganar tiempo para centrarse en lo esencial —la generación de leads, las reuniones y la relación con el cliente— gracias a la inteligencia artificial.
Y el tiempo invertido en formación se amortiza rápidamente:
«No se trata solo de aprender teoría. La integración de la IA permite replantear por completo la estrategia comercial.»
