Manager de ventas
¿Qué es un manager de ventas?
En una gran empresa, un director de ventas puede tener varias responsabilidades. Por ello, necesitará la ayuda de un manager de ventas (SM o MV) que apoye al equipo de ventas en el desarrollo de la actividad. Esta persona actúa entonces como intermediario entre los directivos y los comerciales encargados de las ventas.
¿Cuál es su papel?
Para alcanzar todos los objetivos de venta fijados por el Manager de ventas, éste supervisa al equipo correspondiente. El objetivo de esta supervisión es mejorar la fuerza de ventas de los comerciales para aumentar la facturación.
Los comerciales ven a su jefe como un verdadero entrenador que les apoya y aconseja a lo largo del proyecto. En otras palabras, el director general se presenta como un verdadero líder capaz de intervenir en caso de que los empleados tengan dificultades. Por un lado, es el representante del director de ventas. Por otro lado, es el portavoz de su equipo ante sus superiores.
¿Cuáles son sus objetivos?
El SM dirige las actividades comerciales, acompaña a sus colaboradores a lo largo de la actividad y se asegura de que el índice de ventas aumente. En algunos casos, también se le puede encomendar el desarrollo de la cartera de clientes y la contratación de nuevos comerciales. En cualquier caso, todas sus intervenciones deben ajustarse a la política comercial de la empresa. Así, el jefe de ventas garantiza el despliegue de una estrategia de ventas acordada con su superior.
Gestionar un equipo de ventas
Cada empresa tiene su propia estructura, pero normalmente un equipo de ventas incluye managers y directores de ventas, ingenieros de ventas y vendedores. Para gestionar este equipo, además del director de ventas, puede intervenir un manager de ventas. Este último se encargará de gestionar el grupo para alcanzar el objetivo fijado. Estas son las tareas que se le asignan para cumplir esta primera misión.
Elegir un estilo de gestión adecuado
En primer lugar, el SM realiza una autoevaluación. Para ello, analiza su entorno de trabajo y su sector de actividad. En segundo lugar, adopta una primera forma de gestionar y debe adaptar su forma de dirigir un equipo en función de los resultados obtenidos.
Actuar como un verdadero líder
La tarea es ser un modelo, es decir, dar un buen ejemplo a los vendedores. En realidad, un líder no se limita a dar órdenes y esperar los resultados. Por el contrario, participa en las actividades y dirige a su equipo hacia un objetivo común, aumentar las ventas.
Dominar una reunión de ventas
La reunión con el equipo de ventas es la mejor manera de seguir el progreso de las ventas. Durante la reunión, el director comercial pide un informe al equipo de ventas. En esta ocasión, comunica las directrices procedentes de los directivos. Además, la reunión de ventas es una forma excelente de motivar a todo el equipo.
Acercarse a cada vendedor individualmente
Como cada vendedor tiene sus propias ambiciones y formas de actuar, la entrevista individual aparece como otra forma de comunicación eficaz. También es una excelente iniciativa para volver a motivar a un empleado en caso de caída de los resultados. Esta técnica genera confianza entre el SM y el vendedor.
Gestión de las actividades de venta
El manager de Ventas es el encargado de desplegar la estrategia de ventas desarrollada por los directivos. Para ello, la persona organiza, dirige y controla cada operación. Además, se encarga de la distribución de funciones para optimizar la fuerza de ventas.
Identificar los intereses comerciales
Para identificar los problemas de la empresa, es importante realizar un estudio de mercado y un análisis sobre la capacidad y la competitividad de la empresa. El director de ventas también debe tener en cuenta a los competidores. En definitiva, la identificación de estas cuestiones le permite desarrollar un plan de acción eficaz y rentable para la empresa.
Desarrollar un plan de acción eficaz
En colaboración con su jefe de ventas, el SM construirá el plan de acción que se llevará a cabo para alcanzar los objetivos de ventas. A continuación, les dará prioridad. Un cuadro de mandos sería una herramienta ideal para distribuir las tareas y controlar el rendimiento de cada participante. Tenga en cuenta que el cuadro de mandos debe establecerse de acuerdo con la política de ventas de la empresa.
Supervisar las actividades
Los Manager de ventas o los Directores de Área se encargarán de todas las operaciones comerciales sobre el terreno. Por otro lado, el director de ventas supervisa la realización de estas operaciones. Es decir, se encarga de que los resultados se correspondan o se acerquen a las expectativas de la empresa, y para ello todos los actores comerciales actúan de forma concertada, en la misma dirección.
Evaluación e intervención
Al final de cada operación, el jefe de ventas analiza e interpreta los resultados para elaborar un balance. A partir de este estudio, juzga la eficacia de su gestión y la implicación de su equipo. Así, podrá encontrar fácilmente las medidas correctivas que deben adoptarse para alcanzar efectivamente el objetivo. Puede tratarse de reuniones constructivas, formación, entrenamiento, etc.
Orientar a los vendedores sobre el terreno
A diferencia de un director de ventas que suele permanecer en la oficina, el SM debe estar presente sobre el terreno para apoyar a su grupo de trabajo. En primer lugar, el interés de esta misión es seguir directamente el progreso de las actividades. En segundo lugar, es una forma de apoyo a los vendedores. De hecho, el jefe de ventas podrá aprovechar la oportunidad para dar un buen ejemplo. De este modo, tendrá la oportunidad de desarrollar las habilidades de sus empleados con su asesoramiento.
Apoyo a los nuevos vendedores
Los vendedores pueden encontrar dificultades durante sus actividades, especialmente si son recién contratados. El SM puede utilizar técnicas de coaching para ayudarles en su periodo de adaptación. Esto incluye responder a preguntas, pedir consejo y orientación sobre las técnicas de venta que se deben utilizar. Todo esto tiene como objetivo desarrollar un vendedor de confianza e independiente.
Motivar a los vendedores
Un equipo motivado y unas buenas condiciones de trabajo son los dos factores que aumentan la productividad. Al motivar a su equipo, el director de ventas sólo puede esperar mejores resultados.
Desarrollo de habilidades
Para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa, el director general debe formar a su equipo en nuevas técnicas de venta. Indirectamente, contribuye al desarrollo de las competencias de su equipo.
Las competencias necesarias para ser director de ventas
Resumen de las habilidades para este trabajo
- Dominar la gestión de equipos
- Dominar las técnicas de prospección
- Dominar las técnicas de venta
- Dominar la negociación comercial
- Habilidades sociales e inteligencia emocional y neuro-ventas
En primer lugar, el trabajo de un director de ventas requiere el dominio de las técnicas de venta. Esta habilidad es necesaria para tener éxito en las actividades comerciales que llevará a cabo. En efecto, durante el ejercicio de su función, la persona se ve abocada a estudiar el mercado, a conocer el mundo empresarial y a interpretar los resultados de las ventas. Además, tiene la obligación de formar a los vendedores bajo su responsabilidad.
Además, el puesto de MV requiere habilidades directivas, ya que consiste en dirigir un equipo. La gestión permite al jefe de ventas dirigir a su equipo para alcanzar los objetivos de venta impuestos por la empresa. Además, el agente debe tener una buena noción de liderazgo.
En una empresa moderna, ahora es difícil separarse de las herramientas digitales e informáticas. El conocimiento de estas herramientas no sólo beneficiará al candidato al puesto, sino que también le ayudará a ahorrar tiempo y optimizar el esfuerzo. Por ejemplo, podrá utilizar un software de gestión para sus tareas de organización.
Por último, un buen director de ventas debe poseer algunas cualidades que le serán útiles para el trabajo. Entre ellas se encuentran el dinamismo, las habilidades interpersonales, la capacidad de escucha, la adaptabilidad, la capacidad de organización y el gusto por los retos. De hecho, estas habilidades se adquieren tras años de experiencia en el sector. Por otro lado, para llegar a ser director, el MC tendrá que justificar otras cualidades aparte de las ya mencionadas.
Formación para ser manager de ventas
Para acceder a esta profesión, hay que cursar un programa universitario en el campo de negocio. De hecho, muchos de los ocupantes del puesto son graduados de las principales escuelas de negocios. Después de sus estudios universitarios, comenzaron su carrera como directores de ventas o representantes comerciales. Con años de experiencia, tienen la capacidad de dirigir una actividad comercial y gestionar un equipo de vendedores.
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