Tener la capacidad de captar la atención de manera rápida y efectiva es fundamental en el mundo de los negocios.
Y aquí es donde entra en juego el Elevator Pitch.
Una herramienta que ha conseguido una especial relevancia en el entorno de las startups y que puede ser de gran utilidad en infinidad de ámbitos.
¿Qué es un Elevator Pitch?
El Elevator Pitch es un discurso breve y persuasivo que se suele utilizar para conseguir visitas comerciales.
Por lo que, al contrario de lo que algunos puedan pensar, no consiste en explicar todos los detalles de un proyecto, producto o servicio en el menor tiempo posible, sino en captar la atención y despertar el interés del interlocutor para forzar un encuentro posterior en el que se pueda ampliar dicha información.
El concepto de "Elevator Pitch" se originó en Estados Unidos durante los 80 y hace referencia a la capacidad de presentar una idea de negocio ante un potencial cliente o inversor en el tiempo que dura un viaje en ascensor. Es decir, entre 30 segundos y 2 minutos.
Aunque, con los años, se ha convertido en una técnica muy popular entre los emprendedores, comerciales y empresarios que buscan maximizar sus oportunidades de networking.
La estructura de un Elevator Pitch
Para construir un Elevator Pitch que te permita comunicar de manera clara y concisa el valor de lo que ofreces, te sugerimos que tengas en cuenta la siguiente estructura:
1. Introducción: Para empezar un Elevator Pitch lo primero que debes hacer es presentarte. Es decir, indicar tu nombre y explicar brevemente en qué consiste tu trabajo o a que se dedica tu empresa.
2. Problema: La siguiente fase del Elevator Pitch consiste en exponer un problema o una necesidad con la que el oyente se pueda sentir identificado. Si lo deseas, puedes utilizar estadísticas o una frase contundente para captar su atención y aumentar así la relevancia de tu propuesta.
3. Solución: Una vez identificado el problema, llega el momento de presentar tu producto, servicio o idea como solución al mismo. Esta parte es la más importante del Elevator Pitch, así que deberás emplearte a fondo para resaltar los principalesbeneficios de tu propuesta.
4. Propuesta de valor: Si has seguido los pasos anteriores, en este punto del Elevator Pitch ya habrás conseguido despertar la curiosidad de tu interlocutor. Así que ahora tendrás que centrarte en explicar por qué tu propuesta es la mejor opción para él. Para ello, puedes incluir datos, testimonioso cualquier otro elemento que refuerce tu argumento.
5. Llamada a la acción: Termina tu Elevator Pitch con una invitación clara para continuar la conversación en otro momento, ya sea a través de una reunión, una demostración de producto o una visita comercial. Eso sí, para que la llamada a la acción sea más efectiva, propón una fecha específicapara llevar a cabo el encuentro.
Ahora bien, ¿cómo podemos condensar toda esta información en lo que dura un trayecto en ascensor?
Tips para un Elevator Pitch exitoso
Para que tu Elevator Pitch sea efectivo, es importante que tengas en cuenta algunos aspectos clave:
- Enfócate en transmitir una sola idea: Utiliza un mensaje claro y contundente que tu audiencia pueda recordar con facilidad. Es decir, enfócate en una idea central que capture la esencia de tu propuesta, igual que hizo Steve Jobs con la frase “1.000 canciones en tu bolsillo” al presentar el primer iPod.
- Apóyate en la neurociencia: Aplicar técnicas de neuroventa para influir en la toma de decisiones de tu audiencia puede mejorar exponencialmente el impacto de tu Elevator Pitch. Como, por ejemplo, destacar los beneficios emocionales de tu producto o utilizar historias que generen empatía.
- Controla la comunicación: Cuida tu postura, ofrece un apretón de manos firme y mantén un buen contacto visual durante toda la conversación. Estos elementos de comunicación no verbal te ayudarán a reforzar el mensaje de tu Elevator Pitch y a transmitir confianza y seguridad.
- Personaliza tu discurso: Adapta el mensaje de tu Elevator Pitch a las necesidades y expectativas de tu audiencia. Un discurso personalizado demuestra que has hecho los deberes y que te preocupas por los problemas y las necesidades específicas de tu público objetivo.
- Practica mucho: Ensaya tu discurso tantas veces como sea necesario hasta que seas capaz de presentarlo de manera fluida y natural. La práctica te ayudará a ganar confianza a la hora de presentarlo ante posibles clientes o inversores.
Cómo adaptar tu Elevator Pitch a diferentes audiencias
Como acabamos de señalar, uno de los aspectos fundamentales para el éxito de un Elevator Pitch es su adaptabilidad. No todas las audiencias son iguales y, por ello, es necesario ajustar tu mensajepara que puedaresonar con cada una de ellas.
A continuación te mostramos cómo hacerlo:
- Inversores: Si lo que pretendes con tu Elevator Pitch es captar nuevos inversores, deberás enfatizar el potencial de retorno de inversión mediante datos que respalden tu propuesta. Los inversores quieren saber cómo y cuándo obtendrán beneficios. Por lo que resulta indispensable añadir este punto en tu discurso.
- Clientes potenciales: Si el objetivo de tu Elevator Pitch es despertar el interés de clientes potenciales, deberás enfocarte en resaltar los beneficios prácticosde tu producto o servicio explicando cómo resolverá sus problemas específicos. Para ello, te recomendamos que evites el uso de jerga técnica y, en su lugar, utilices un lenguaje que sea accesible para todo el mundo.
- Socios estratégicos: Si, por lo contrario, estás buscando oportunidades de colaboración a través de socios estratégicos, te recomendamos que centres tu mensaje en los valores compartidos y en destacar las sinergias que pueden surgir de este acuerdo para beneficiar a ambas partes.
En definitiva, construir un buen Elevator Pitch te puede abrir muchas puertas. Pero, una vez consigas “esa visita”, deberás desplegar todo tu arsenal en términos de comunicación y habilidades comerciales para conseguir el ansiado acuerdo.
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