Técnicas de venta y éxito comercial

Los comerciales son uno de los perfiles que más presión reciben por parte de la empresa a la hora de alcanzar sus objetivos. Por eso, es imprescindible identificar, reciclar y perfeccionar periódicamente sus técnicas de venta.

Parte del salario de los comerciales de una empresa es en forma de comisión asociada a sus ventas, de ahí que la formación y actualización constante en las técnicas de venta sean un must de la profesión. No en vano, de esas técnicas dependerá que la venta llegue a buen puerto o, lo que es lo mismo, que el trato se cierre de manera satisfactoria para ambos: cliente y comercial, lo que por ende beneficiará a la empresa.

Cómo vender de manera más eficiente

El concepto “técnicas de venta” hace referencia al conjunto de métodos que aplican los vendedores a la hora de vender el producto o servicio al que representa de manera más eficiente, logrando así los objetivos de venta que le haya asignado la empresa para la que trabaja. Una misión que puede parecer sencilla pero que requiere de ciertas habilidades clave. Y es que el buen vendedor debe poseer…

• Dotes de comunicación.
• Seguridad y confianza en el servicio o producto que comercializa.
• Honradez en la gestión de la venta.
• Paciencia y empatía, ya que no todo se consigue a la primera.
• Conocimiento del sector y de lo que tienen entre manos sus competidores.
• Creatividad.
• Motivación y actitud positiva.
• Capacidad de aprendizaje continua o learnablity.

Todas esas competencias deben ponerse en valor en la negociación, sea cual sea la técnica de venta empleada. Las técnicas de venta más habituales son estas:

• AIDA, en la que se busca la Atención y el Interés del cliente potencial, hasta despertar su Deseo y cerrar así la Acción de venta.
• AIDDA, muy similar a la anterior, pero añadiendo la Demostración previamente al cierre de la Acción.
• AICDC, basado en la Atención, Interés, Convencimiento y Deseo del cliente potencial como preámbulo del Cierre de la venta.
• SPIR, cuya hoja de ruta es la definición de la Situación y el Problema de partida, para luego demostrar la Implicación en su Solución.
• FAB, basada en las características, ventajas y beneficios del producto o, en sus siglas en inglés, Features, Advantages y Benefits.

Hoja de ruta para conseguir el éxito comercial

Pese a existir distintas técnicas de venta que unos y otros comerciales pueden adoptar en base a sus cualidades, lo cierto es que todas ellas tienen en común un patrón que debe reproducirse de manera fiel. Esta seria a grandes rasgos la hoja de ruta a seguir si se desea cerrar un trato de la forma más ágil y exitosa posible:

• Fijarse un objetivo alcanzable y ambicioso, recopilando la información del cliente y estableciendo los objetivos de una primera reunión.
• Posterior contacto en el que se debe generar confianza y suscitar el interés del cliente, así como con la escucha activa para entender sus necesidades y motivaciones.
• Presentación de una oferta donde se exponen los argumentos adecuados y que sirve como preámbulo al cierre de la venta.
• Posterior seguimiento de esa venta y fidelización del cliente a largo plazo.

Para actualizarte en técnicas de venta, lo primero que debes hacer es un autodiagnóstico para identificar tu estilo de venta, una misión en la que desde CEGOS estaremos encantados de ayudarte.