La cohesión del equipo de ventas como reto

En esta nueva normalidad, las visitas comerciales son la excepción y el cara a cara debe sustituirse por otras técnicas de venta remotas que para la mayoría implica salir de su zona de confort. ¿Cómo cabe apoderar a los integrantes del equipo comercial para asumir el reto?

Los comerciales de raza suelen desenvolverse muy bien en las distancias cortas. Sus agendas están repletas de visitas de cortesía, almuerzos periódicos y demás acciones de relaciones públicas donde se sienten como pez en el agua y que dan como fruto acuerdos que benefician por igual a ambas partes. Un modus operandi que dominan pero que, a raíz de la situación pandémica en la que nos hallamos, ha tenido que virar hacia nuevas formas de relacionarse.

Atracción y fidelización de clientes

La misión del equipo de Ventas es la misma de siempre: atraer a clientes potenciales al negocio y ofrecerles una experiencia de cliente o usuario única, basada en la personalización del producto o servicio y en una atención exquisita, para metérselos en el bolsillo y tejer con ellos una relación a largo plazo. Lo que viene siendo una Customer Experience satisfactoria que nos permita fidelizar a esos clientes. Una fidelización que, por supuesto, es el fin último de todo buen comercial que desee resultados a largo plazo tanto para sí, en forma de comisiones, como para el negocio, en forma de dividendos. No se trata solo de salir airoso del paso, sino de crear con ellos una relación sostenible en el tiempo.

Lo importante en primera instancia es que el cliente potencial sienta que el comercial que le habla desde el otro lado del teléfono o de la pantalla es honesto y le ofrece una propuesta acorde a sus necesidades y aspiraciones. La propuesta debe ser a medida del cliente y el responsable de ventas debe mostrarse accesible a lo largo de toda la negociación, resolviendo cuantas dudas y consultas vayan surgiendo por el camino. El seguimiento de esa propuesta será, asimismo, clave para el éxito de la operación: pese a la distancia, este seguimiento debe ser lo más cuidadoso posible, sin resultar por ello invasivo, respetando en todo momento los tempos de la otra persona.

Empatía y formación constante para el equipo de ventas

Una vez alcanzado el consenso y cerrado el acuerdo, cabe seguir de cerca que las condiciones pactadas se cumplen a rajatabla, así como anticiparse a posibles cambios o contingencias. La capacidad de reacción y de adaptación a las necesidades del cliente, así como mantener un contacto postventa constante, son clave. De hecho, lo importante es convertirse en una persona de referencia para nuestro interlocutor, con lo que la tarea de relaciones públicas que va implícita en la figura del comercial deberá servir para afianzar esa relación y para que, ante cualquier demanda futura, piense de manera inmediata en nosotros como proveedor de cabecera. Una relación que deberá tejerse con ingredientes como la empatía, la amabilidad, la escucha activa y el respeto.

Ahora bien, aunque nuestros comerciales dominen las soft skills que deben primar en nuestras relaciones interpersonales y se hayan adaptado medianamente bien al reto de transformarse en equipos de venta remota, deben tener en cuenta que el contexto actual, tan sumamente impredecible, trae consigo cambios y retos para los que deben estar preparados. Si se trata de personas flexibles, ágiles y resilientes ya habrá parte de la batalla ganada, pero si todo ello no se acompaña de una actitud de superación y de ganas de seguirse desarrollando, esos comerciales no estarán dando lo mejor de sí mismos. Porque salir de nuestra zona de confort, como han demostrado los últimos meses, muchas veces no es una opción, sino una obligación, y cuantas más tendencias y técnicas de ventas y habilidades comerciales dominen nuestros comerciales, algo que pueden incorporar a través de formación continua, mejor. Y ya, si el liderazgo que hagamos de ellos redunda en una mayor cohesión y sentimiento de pertenencia a la compañía, los resultados vendrán solos.

Si sientes que todavía te faltan tablas a la hora de gestionar un equipo de ventas en esta nueva normalidad, te sugerimos que consultes el programa InCompany de Grupo CEGOS sobre Gestión de ventas con equipos remotos, que aporta claves para desarrollar visitas comerciales virtuales, cerrar propuestas, gestionar proyectos y todo lo que necesitas para impulsar tu negocio.