Profesiones comerciales: Responsable de Grandes Cuentas
¿Qué es un Responsable de Grandes Cuentas?
Dependiendo del Director Comercial o un Director de Grandes Cuentas, el Responsable de Grandes Cuentas (RGC) se ocupa de los clientes más importantes para la compañía. Este profesional de ventas no actúa solo en el campo comercial, también trabaja en estrecha colaboración con otros departamentos como contabilidad, comunicación, recursos humanos y servicios técnicos de la empresa.
¿Cuál es su rol?
La principal tarea del Responsable de Grandes Cuentas es la gestión de la cartera de grandes clientes, aquellos con un volumen de negocio (o con un potencial) muy importante. En otras palabras, es quien garantizará el buen funcionamiento de todas las transacciones entre estos compradores y la empresa.Por otro lado, el RGC es responsable de mantener una buena relación con estos clientes. De hecho, será él quien garantice la lealtad y satisfacción, renegociando contratos mientras propone nuevos productos para mantener el interés de los clientes.El RGC debe desempeñar funciones adicionales a sus obligaciones comerciales, adaptándose así a las necesidades de sus colegas. Es de hecho, muy corriente, que tenga a su disposición un equipo de personal de ventas junior, a cargo de tareas menores.
¿Cuáles son sus objetivos?
Elaboración de una estrategia de grandes cuentas
Esta parte incluye el estudio y la realización de un plan de cuentas. Debería interesarse por preparar todas las acciones a realizar en la gestión de la cartera de cuentas clave.
Hacer un análisis inicial
Para esta misión, el RGC investigará el potencial de una cuenta y el interés de la compañía por ella.La información obtenida incluirá el tipo de mercado, el estado del mercado, la competencia y las perspectivas futuras.Además, evaluará las necesidades de los clientes y las comparará con las oportunidades de producción. Una vez hecho esto, asistirá a reuniones con sus ejecutivos para establecer objetivos y cumplir con las políticas comerciales de la compañía.
Crear un plan de cuenta
Después de estos estudios en profundidad de la cuenta, habrá que desarrollar un plan. Para esto, se configurará una tarjeta de identidad de la cuenta que facilitará tener una visión global de sus operaciones comerciales y se dará prioridad a los objetivos de acuerdo con los activos y necesidades de cada uno. Gracias a esta organización, los comerciales conocerán mejor a sus clientes.
Comunicar el plan de cuenta
El plan es una iniciativa del Responsable de Grandes Cuentas, pero tendrá que validarla con sus superiores.
Negociación con grandes cuentas
Preparar la negociación
La preparación de la negociación es arreglar el marco de este con el cliente. En otras palabras, el Responsable de Grandes Cuentas debe conocer a todos los actores –"visibles" o "invisibles"– del acuerdo. Además, debe identificar todos los aspectos de esta negociación y reunir toda la información útil que le sirva para defender mejor los intereses de la empresa.Finalmente, tendrá que prepararse para enfrentarse con los requisitos y objeciones del comprador, es decir, se anticipará a las oposiciones de su interlocutor.
Liderar la negociación
Los buenos comportamientos que se deben adoptar durante una negociación incluyen un inicio con buen pie, resistencia y dominio. Lo primero es crear un ambiente profesional y ligero para evitar tensiones. Lo segundo, demostrarse capaz de anticiparse a los escollos que pudiera plantear el cliente para devaluar el producto. Y, por último, tener un dominio absoluto en todas las situaciones difíciles.Con estos pasos, el RGC puede lograr los objetivos de ventas acordados en la estrategia.Sin embargo, no puede olvidar que una de sus misiones principales es fomentar la lealtad del cliente. Tendrá que generar confianza y compromiso en el cliente durante todo el proceso.
Cerrar la negociación
Esta última fase es tan importante como las anteriores. El RGC tendrá que cerrar la operación con precaución pero con premura, para evitar que la otra parte cambie de opinión en el último momento.
Mantenimiento de una buena relación con las grandes cuentas
El objetivo aquí es mejorar el acuerdo con el cliente. El profesional está obligado a retener a un cliente importante en pos de la empresa.
Ganarse su confianza
La relación entre los dos actores es importante y va más allá de un mero trato comercial. El RGC tranquiliza al cliente brindándole soporte, probándole su confianza y demostrándole su motivación. En resumen, su rol es retener al cliente más prolífico el mayor tiempo posible, construyendo una estrecha relación comercial basada en la confianza.
Priorizar la cuenta grande mediante una comunicación adecuada
El RGC se comunicará de manera diferente con la cuenta grande. Debe plantearse como una prioridad de entre las actividades de la empresa. Además, se adaptará al estilo de comunicación de su interlocutor para mejorar su acercamiento.
¿Cuáles son las competencias necesarias para convertirse en un Responsable de Grandes Cuentas?
Hablamos de un “Responsable”, un calificativo que exige compromiso y madurez. El profesional debe demostrar sus habilidades analíticas, de toma de decisiones y diplomáticas. Es posible que tenga que liderar a otros agentes comerciales, lo que requerirá de habilidades de gestión.Si admitimos que la base del negocio de RGC es vender, éste debería tener habilidades técnico-comerciales. Se le pedirá, además, una buena capacidad de negociación.Como Responsable de Grandes Cuentas, esta persona tendrá que saber cómo comunicarse y establecer una relación duradera con su cliente. Para ello, se mantendrá en contacto con el comprador durante y después de una transacción.Finalmente, el trabajo de RGCs requiere un conocimiento completo de la compañía y sus operaciones.
¿Cómo convertirse en Responsable de Grandes Cuentas?
Este puesto de trabajo suele requerir un alto nivel de estudios en empresariales, y como mínimo una amplia experiencia.Si estás pensando en aplicar a este puesto, o necesitas que alguno de tus colaboradores de el paso, nuestra formación en Key Account Manager puede ser el trampolín que necesitas.
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