Profesiones comerciales: Director/a Comercial

¿Qué es un Director/a Comercial?

Las operaciones comerciales se encuentran entre las seis funciones esenciales de una empresa, definidas por Henri Fayol. Al frente de estas operaciones se encuentra el Director/a Comercial (DC). En otras palabras, este agente es responsable de todas las actividades relacionadas con la venta de productos (y/o servicios) en una organización. Responde ante el director general y colabora con otros mandos mientras se responsabiliza del equipo de ventas.

¿Cuál es su rol?

En una organización, el rol del Director/a Comercial es aumentar la cifra de negocios. Si bien esta función forma parte de las responsabilidades del manager de ventas, este último depende de que el DC le garantice los aportes financieros necesarios. Para ello, se basará en una estrategia comercial previamente estudiada. Por eso necesitará mantener un estrecho contacto con el Director de Marketing y el Responsable de Comunicación. Su objetivo es, de hecho, desarrollar un plan que esté alineado a los intereses de la empresa y las exigencias del mercado.

A los ojos de los empleados comerciales, el Director/a Comercial se presenta como un líder en quien pueden confiar. Él es, de hecho, quien dirigirá todas las operaciones y supervisará todas las tareas relacionadas con las ventas. Desde su función, el DC garantiza que la política comercial, desarrollada por sí mismo, se cumple y que los resultados se corresponden con las expectativas.

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¿Cuáles son sus objetivos?

Aumentar el volumen de negocios de la empresa, esta es la razón principal a la hora de contratar a un Director/a Comercial. Para lograrlo, primero definirá, junto a la directiva, una estrategia consistente de la política comercial de la compañía. Luego, con su equipo, implementará el plan a través de diferentes misiones. Para conseguir el mayor beneficio posible para la organización tendrá que contar con habilidades de gestión y liderazgo, agrupando a diferentes agentes que resulten efectivos y eficientes.

Elaborar una estrategia comercial

Por definición, una estrategia comercial es una dirección a seguir para lograr una serie de objetivos. En otras palabras, permite que un departamento de ventas obtenga buenos resultados. Estas estrategias se obtienen mediante análisis internos y estudios de mercado.

Análisis de la organización (interno)

Las funciones analíticas de un Director/a Comercial sobre su empresa van desde la identificación de problemas comerciales, al diagnóstico de todos los servicios relacionados con las ventas y al estudio del impacto financiero de los negocios. De este modo, el DC puede entender mejor el terreno sobre el que debe actuar, especialmente si acaba de ser contratado.

Análisis del mercado (externo)equipo comercial

Hoy en día, la empresa ya no se define como una organización cerrada. De hecho, la mayoría de sus actividades tienen lugar fuera de ésta. El Director/a Comercial debe tener en cuenta todos aquellos factores externos que influirán en su área de actividad. Para ello (debería) podría basarse en un estudio de mercado que consista en el análisis sobre el atractivo del sector, la competencia y la tendencia de los precios de los productos en cuestión. Así analizará la competitividad de su empresa, al mismo tiempo que prepara un plan de acción adecuado.

Fijarse objetivos

Sabemos que el objetivo final del DC es aumentar las ventas del producto / servicio de su negocio, algo nada sencillo. Para lograrlo, se verá obligado a dividirlo en varias tareas/acciones. Acciones a realizar de manera individual, pero con el beneficio para el equipo en mente, ya que, sin estos propósitos específicos, los empleados no entenderán la importancia de su contribución para lograr el objetivo común; aumentar las ventas. Además, esta división de tareas facilitará al DC monitorizar las actividades de su sector.

Establecer y comunicar la estrategia

Después de recopilar información e ideas, el Director/a Comercial elaborará su plan y lo comunicará a sus empleados. Primero, expondrá su estrategia comercial en una reunión con el comité ejecutivo, quienes juzgarán el plan y lo validarán. Después, el DC convencerá a su equipo sobre la importancia de este enfoque y, por lo tanto, asignará el rol de cada uno.

Realizar actividades comerciales

Después de desarrollar una estrategia comercial clara y precisa, el gerente de ventas podrá controlar el flujo de todas las ventas. Para este objetivo, se ocupará de los aspectos técnicos y organizativos de su trabajo, lo que implica acciones de gestión y control de todos los factores comerciales. Además, el DC se ocupará directa e indirectamente de los clientes para asegurarlos dentro de la cartera de la empresa.

Organización de ventas

Con la ayuda de su personal de apoyo, el DC podrá verificar el progreso de cada venta. Monitoreando un panel de control donde las ventas se diferencian por producto y por orden de prioridad podrá clasificar los productos; juzgando la importancia de un caso en comparación con otro, de acuerdo con su contribución financiera y su conformidad con la política comercial de la empresa. Además, podrá usar otras herramientas de monitorización que le ayuden a optimizar su tiempo y productividad.

Tener un enfoque de marketing

En algunas empresas, las funciones de marketing están asociadas al departamento de ventas. En el caso de que las dos funciones estén separadas, el Director Comercial debe trabajar en estrecha colaboración con el equipo de marketing. Su objetivo es desarrollar planes de acción comerciales efectivos para mejorar la fuerza de ventas. Encuestas, anuncios, promociones…

Fidelizar los clientesdirectores comerciales cegos

Reforzar la relación con el cliente es como asegurar la continuidad del negocio. Para hacer esto, el DC escuchará las necesidades, expectativas e incluso las críticas constructivas de los clientes. Además, optimizará su comunicación para despertar más interés en sus interlocutores.

Gestión del riesgo

A pesar de la vigilancia del DC, los riesgos son omnipresentes y pueden surgir en cualquier momento de la actividad comercial; una entrega que se demora, un producto dañado… En estos casos, tendrá que intervenir y aplicar las medidas adecuadas. Estas habilidades resolutivas se obtienen y perfeccionan a través de años de experiencia.

Dirigir un equipo comercial

Este es el corazón del trabajo del Director/a Comercial. Su posición implica una gran responsabilidad más allá de las habilidades técnico-comerciales. Por eso, el DC podría cumplir su función desde un enfoque de Recursos Humanos.

Apoyarse en una buena comunicación

La transmisión de información (objetivos, criterios de éxito, instrucciones, etc.) está asegurada por la comunicación entre el Director/a Comercial y su equipo. Asimismo, permite a estas dos partes establecer una confianza mutua que mejorará la cohesión de los miembros.

Dirigir… Liderando

El liderazgo es una forma de gestión basada en la motivación del trabajador, buscando su compromiso y esfuerzo para con la empresa. Para tener un equipo efectivo, el DC debe dar buen ejemplo y alentar a sus colaboradores, especialmente en los casos de mayor dificultad.

Desarrollo de competencias

Para esta última tarea, el cuadro comercial debe formar a su equipo (continuamente) para optimizar los resultados. De hecho, el desarrollo de habilidades comerciales no solo beneficia a la empresa, sino que también beneficia a los empleados.

Competencias necesarias para convertirse en un Director/a Comercial

Para ocupar el puesto de Director/a Comercial, primero es importante dominar el funcionamiento de una empresa. El DC tendrá que trabajar con todos los departamentos que conforman la organización. Directores, administrativos, técnicos, logística, etc.

Dado que el DC lidera un equipo de ventas, debe tener habilidades de gestión convincentes. Algo que puede adquirir con la experiencia de los años o con formación especializada.

Además, el trabajo del Director/a Comercial exige tener una gran facilidad para relacionarse. Tendrá que contactar con los clientes, rendirá cuentas con sus superiores y tendrá que ganarse la confianza y compromiso de sus colegas y colaboradores. En definitiva, se trata de un puesto de trabajo que requiere dinamismo, empatía, liderazgo y diplomacia.

La formación necesaria para convertirse en Director/a Comercial

Incluso los mejores egresados, de las mejores escuelas de negocios, han tenido que subir poco a poco en el organigrama para llegar a este puesto de trabajo.

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