Profesiones comerciales: Business Developer
¿Qué es un Business Developer?
El objetivo del Business Developer (BD) es encontrar y evaluar nuevos negocios que aporten beneficio a la empresa. Centrado en el desarrollo de negocio se comporta como un empresario, al servicio de los departamentos de la organización.
¿Cuál es el rol del Business Developer?
El rol principal del Business Developer es su participación en el diseño y ejecución de una estrategia comercial a largo y corto plazo. En otras palabras, está a cargo de desarrollar un plan de negocio que haga que las finanzas de la compañía prosperen dentro de un plazo preestablecido. Para ello, trabajará en estrecha colaboración con sus managers y con los directivos de la empresa.
Por otro lado, participará en la implementación del plan dedesarrollo estratégico.
Encontrando nuevas palancas para el crecimiento, impulsaráproyectos comerciales y negociará nuevos acuerdos. En otras palabras, utilizarásus capacidades técnico-comerciales para que otros compradores realicen lastareas más técnicas en su lugar.
Finalmente, como empresario y manager tambiéndesempeña el rol de controlador, ya que tendrá que garantizar el buenfuncionamiento de todas las operaciones. Haciendo un seguimiento de todas lasacciones que conforman el plan de negocios garantizará que se produzca un valoragregado real. Además, debe cuidar, mantener y satisfacer a los grandesclientes de la compañía.
¿Cuáles son las misiones del Business Developer?
Las tareas del Business Developer tienen como misión principal la implementación de un plan de desarrollo. Lo que implica… Estudios estratégicos, gestión de proyectos y un despliegue en múltiples etapas.
Desarrollo de una estrategia
Esta primera misión es la base de cualquier plan denegocios. Es el resultado de varios análisis sobre las necesidades de laempresa y de un estudio de mercado exhaustivo.
Situación de una empresa
El Business Developer evoluciona a lo largo de su carreraparticipando en distintas áreas y sectores de las organizaciones (comercial,legal, financiero, administrativo). Debe ser capaz de hacerse ser percibido comoun valor agregado al ser el motor de la innovación dentro de la empresa.
Analizar interna y externamente
Primero, el BD dominará todos los puntos sobre su compañía:sus necesidades, su estado financiero, sus productos, su capacidad deproducción, sus clientes actuales y especialmente sus empleados.
De este primer análisis surgirán las acciones a realizar. Llevará a cabo una auditoría de capacidades internas, encuestas y simulaciones.
En segundo lugar, el Business Developer abordará el entorno y situación externa de la empresa. Estudiará el mercado y medirá su atractivo. Además, diagnosticará la cartera de clientes, así como la fortaleza de los competidores. A partir de estas observaciones y análisis, podrá elaborar un primer plan de acción.
Finalmente, la focalización en nuevos negocios también será parte de estos análisis. De hecho, es una forma de orientación estratégica que aunque en un primer momento permanece como una idea, podría constituir el plan de desarrollo. En otras palabras, ya es un primer enfoque estratégico para el cambio y la evolución.
Estructurar un plan de desarrollo
El BD necesitará de una estrategia para desarrollar su plany converger todas las ideas hacia un mismo propósito.
Formalizar el plan de negocios
En este punto, la tarea del Business Developer seráorganizar y aclarar todas las acciones relacionadas con la implementación delplan, distribuyendo las tareas. Implicando así a todos los actores de laempresa. Por supuesto, el BD debe obtener luz verde por parte de dirección parala realización de este plan.
Comunicar internamente el plan de desarrollo
El BD tendrá que compartir su visión del plan con el restode la organización, comenzando por convencer a los directivos. Expondrá losresultados que se pretenden obtener, sus riesgos y las restricciones; sinolvidar los índices de desempeño que se emplearán para juzgar su efectividad.
Tendrá que convencer a todos los actores de que su enfoquepuede funcionar, detallando cada acción que se tomará para lograr un objetivoespecífico.
Gestión del proyecto de desarrollo
Nos referimos con esto a la implementación y control de la estrategia de desarrollo en línea con el plan de negocio.
Saber comunicar
Ya sea dentro o fuera de la empresa, una buena comunicación es el arma principal del Business Developer. Tendrá que estar en contacto con diferentes personajes a lo largo de todo el proyecto.
Negociaciones de plomo
Tras investigar nuevas posibles oportunidades, el BDnegociará nuevos acuerdos con clientes potenciales. Su función será la degarantizar que las perspectivas de esas posibles asociaciones estén en líneacon el plan de desarrollo, pudiendo contar con la ayuda de un comercial (dealto nivel) para esta misión si fuera necesario.
A la hora de negociar debe tener bien definidos susobjetivos y las tácticas que empleará. Esta preparación le servirá paraanticiparse a las posibles trampas y objeciones del cliente.
Pilotar el proyecto
Tendrá que seguir en todo momento el progreso del plan denegocio. Dirigirá a todos los equipos involucrados y gestionará aquellassituaciones complicadas que aparezcan por el camino. El despliegue de sus accionespuede afectar a otras partes de la organización o fuera de esta. En estos casos,el BD se responsabilizará y actuará en nombre de su compañía y tomará las decisiones.
Fidelizar a los clientes
Esta misión sigue siendo crucial para la realización del plan de desarrollo. De hecho, si un cliente abandonara la compañía, alteraría todos los pronósticos. Es deber del Business Developer el conseguir mantener a los clientes, cultivando una buena relación y prestándoles un servicio excelente.
Competencias necesarias para convertirse en un Business Developer
En primer lugar, el trabajo de BD requiere un control total del mundo empresarial. Por una buena razón: realizará tareas relacionadas con las ventas, como negociación, prospección, investigación de mercados y valoración de productos / servicios.
Como el Business Developer tendrá que ejecutar un proyecto y administrar un equipo, se le podría considerar empresario. Lo que implica habilidades directivas y administrativas. De hecho, él maneja el funcionamiento de su plan de negocio, mientras controla cada acción que lo compone.
Finalmente, hay otras habilidades profesionales necesarias para poder ejercer esta profesión. Una buena capacidad de comunicación, espíritu innovador, el sentido de la escucha, el rigor y la apertura al mundo digital.
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