Curso - Técnicas de negociación

1. Elegir tu enfoque en la negociación

• Identifica el impacto de tus percepciones en la negociación.
• Reconoce las actitudes instintivas, sus ventajas y riesgos.
• Define tu postura para negociar.
• Puesta en situación: Negociaciones de "descubrimiento" para identificar tu enfoque dominante.

2. Preparar tu negociación

• Analiza el contexto y los intereses de cada una de las partes en la negociación.
• Mide objetivamente el equilibrio de poder.
• Define tus objetivos y márgenes de negociación.
• Prepara tus argumentos.
• Considera los intercambios posibles y las soluciones a explorar para superar bloqueos.
• Puesta en situación: Negociaciones de "entrenamiento" para argumentar e intercambiar.

3. Dominar las etapas clave de la negociación

• Inicia la negociación sobre bases sólidas.
• Clarifica los intereses de cada uno:
  • Escucha a tus interlocutores para entender sus necesidades.
  • Argumenta para influir en la negociación.
• Busca un acuerdo mutuamente satisfactorio:
  • Gestiona las objeciones de forma constructiva.
  • Crea valor antes de distribuirla.
  • Aprovecha los márgenes de maniobra sin perder de vista tu objetivo.
• Concluye un acuerdo duradero:
  • Compromete a tus interlocutores y formaliza un acuerdo.
  • Consolida el acuerdo alcanzado.
• Puesta en situación: Entrenamiento para gestionar objeciones. Negociación "entrenamiento" del proceso completo, desde la preparación hasta la conclusión.

4. Gestionar cuatro situaciones difíciles en la negociación

• Supera las resistencias de un interlocutor que bloquea la negociación.
• Sal de un conflicto: negocia cuando la carga emocional es alta.
• Desactiva intentos de desestabilización.
• Encuentra un acuerdo objetivo cuando los intereses son contradictorios.
• Puesta en situación: Role plays de negociación en situaciones difíciles y negociaciones "modelo" para reforzar buenas prácticas.