Curso - La venta de alto rendimiento

1. Pensar de forma diferente

• Factor clave de éxito en la venta: el cliente.
  - La verdad sobre la venta: la perspectiva del cliente.
• Un proceso de venta que coincida con la visión del cliente.
  - Planificación del proceso de venta.
  - Habilidades técnicas y comportamientos requeridos en cada etapa.
• Visión global del proceso de venta centrado en el comprador.

2. Prepararse para el éxito compartido

• Comenzar con la idea en mente de tener éxito.
  - La lógica invertida en el proceso de venta.
• Definir objetivos de éxito: Objetivos PCP.
• Cuatro piezas del "puzzle" de preparación.
• El toque final: la preparación
  - La primera impresión.
  - 7 formas eficaces de construir la relación.
  - Descifrar el estilo del cliente.

3. Descubrir el mundo oculto del cliente

• Las diferentes motivaciones de compra.
  - Las 6 fuentes de motivación de compra.
  - ¿Cómo usar las motivaciones de SUCASO de manera práctica?
• El arte de preguntar.
  - Hacer las buenas preguntas.
  - Ir más allá de la evidencia para comprender mejor al cliente.
• La llave para obtener más información: la escucha activa.
  - Errores a evitar en la comunicación.
  - Técnicas de escucha activa.

4. Presentar la propuesta

• Validar la comprensión.
  - Los peligros inminentes.
  - Cumplir con las expectativas del cliente.
• Adaptar la solución conforme a las necesidades detectadas.
• Adaptar nuestro estilo al del cliente.

5. Llevar el cliente hacia el acuerdo mutuo

• Gestionar objeciones.
  - La construcción de objeciones en la mente del cliente.
  - Método de los 4 pasos para tratar las objeciones.
• Llevar al cliente al acuerdo final.
  - Los desafíos racionales y emocionales en ambos lados.
  - Cierre: la responsabilidad del vendedor.
  - Cerrar la venta.
  - Manejar la venta sin cierre.

6. Construir el éxito a largo plazo

• Cumplir la promesa:
  - Componentes de éxito en el seguimiento.
  - El comercial como líder del proyecto.
  - La comunicación, clave para tener éxito en el seguimiento.