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Negociación comercial

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Formación lista para usar
Duración
1 Día
Referencia
vc027-ext
¿Interesado en esta formación o necesitas una solución más personalizada? Nuestro equipo está aquí para ayudarte.
Contacto
Dirigido a:

Dirigido a:

  • KAMs en B2B
  • Vendedores dedicados a ventas complejas
  • Personas con funciones en ventas y/o gestión de clientes en organizaciones B2B
Ninguno
Contenido

Programa de la formación

Este curso está diseñado para ayudarte a convertirte en un negociador eficaz a través del desarrollo de tres competencias fundamentales:
  • Estrategias: Aprenderás a prepararte de forma rigurosa, recopilando y analizando información relevante sobre los elementos de la negociación y las características de la otra parte, lo que te permitirá anticipar posibles alternativas, aumentar tu flexibilidad negociadora y detectar áreas de acuerdo con mayor facilidad.
  • Tácticas: Desarrollarás la capacidad de analizar en profundidad a la otra parte ¬¬ —incluyendo su estilo, reputación y experiencia— y aplicarás la asertividad para manejar demandas inaceptables y resistir intentos de manipulación emocional.
  • Habilidades de comunicación: Fortalecerás técnicas como la escucha activa, la formulación de preguntas, el control del diálogo y la argumentación, todo ello orientados a generar confianza, intercambiar información y crear propuestas convincentes.
01. Introducción

02. Cuando empieza la negociación
  • Identificar cuándo empieza la negociación.
  • Diferenciar entre venta y negociación.
03. Habilidades y posición del negociador
  • Identificar las habilidades de un negociador profesional.
  • Comprender los pasos que hay que dar antes de negociar.
04. La estrategia de negociación
  • Utilizar la tabla de definición de estrategias.
  • Comprender la diferencia entre negociación distributiva e integradora.
  • Identificar las cinco reglas de oro de la negociación.
05. Utilizar la tecnología
  • Comprender la importancia de la tecnología en las negociaciones comerciales.
06. Hacer las preguntas adecuadas
  • Identificar las fuentes de poder en la negociación.
  • Completar una lista de cuestiones para abordar la relación de poder.
07. Manejar las objeciones
  • Aprender a responder eficazmente a las objeciones durante las negociaciones.
  • Comprender los dos métodos de persuasión y las estrategias generales de influencia y persuasión.
08. Cuando todo falla
  • Identificar las tácticas del cliente y cómo responder a ellas.
  • Desarrollar estrategias para dar la vuelta a una negociación fallida.
09. Técnicas de cierre
  • Identificar las fases que intervienen en la negociación de un acuerdo.
10. Medir el éxito
  • Comprender las variables clave para medir el éxito de una negociación.
11. Práctica
  • Caso práctico: Una casa de ensueño
  • Caso práctico: Un nuevo proveedor
  • Plan de acción
Objetivos

Objetivos de la formación

  • Identificar el momento en que termina la venta y comienza la negociación.
  • Evaluar tu posición negociadora.
  • Elegir la estrategia más adecuada para negociar.
  • Utilizar la tecnología como ventaja negociadora.
  • Formular las preguntas adecuadas para gestionar la relación de poder.
  • Hacer frente a las objeciones.
  • Gestionar la negociación cuando todo falla.
  • Utilizar técnicas de cierre.
  • Medir el éxito de la negociación.
Beneficios

¿Por qué hacer esta formación?

  • Esta formación está enfocada en la aplicación práctica de competencias clave en el entorno laboral, combinando aprendizaje en grupo con actividades individuales para maximizar su impacto.
  • Al finalizar, los participantes diseñarán un plan de acción personalizado que les permitirá implementar estrategias concretas para fortalecer sus áreas de mejora y desarrollar habilidades fundamentales.
  • Este curso es elegible para 3.5 PDUs en el área de Power Skills para mantener la certificación PMP® o PgMP®.
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