Esta formación en negociación de compra se enfoca en tres dimensiones clave del proceso negociador, con el objetivo de aumentar significativamente las probabilidades de éxito.
Contar con un método estructurado para preparar negociaciones es sin duda esencial, pero adoptar las conductas adecuadas para generar confianza y persuadir al vendedor aumenta las posibilidades de cumplir con los objetivos.
Además, la gestión emocional desempeña un papel crucial, permitiendo mantener la claridad mental, analizar objetivamente cada situación y comunicar con mayor eficacia. Este equilibrio entre preparación, actitud y control emocional es lo que hace que los argumentos sean más sólidos y convincentes, propiciando el éxito.
Antes
Actividades de aprendizaje digital para prepararte para la formación y su puesta en práctica:
- Definir los objetivos de formación.
- Realizar una autoevaluación de tus competencias.
Durante - Sesión en grupo
1 - Estructuración de la negociación de compra- Identificar los puntos clave en cada fase de la negociación.
- Considerar lo que está en juego desde el principio.
- Evaluar el margen de negociación tanto del comprador como del vendedor.
- Aprovechar los resultados de la autoevaluación 'Negociador de compras' de Cegos.
Ejercicio práctico: Desarrolla y perfecciona tu cuadro de negociación de compra.
2 - Observar y adaptarse a la contraparte en la negociación- Entrenarse para detectar las señales no verbales del vendedor (calibración).
- Mejorar las técnicas de sincronización y aplicarlas en las negociaciones de compra.
- Adaptar el estilo de negociación: elige el enfoque de comunicación y los argumentos adecuados para cada contraparte.
- Desarrollar la flexibilidad mental: entrenarse en los tres modos de percepción.
- Identificar las señales que indican que la negociación está llegando a su fin.
Ejercicio práctico: Desarrolla técnicas de negociación mediante el análisis de microcasos.
3 - Gestionar las emociones para proteger tus intereses en la negociación- Comprender la conexión entre emociones, creencias y comportamientos.
- Superar las creencias limitantes.
- Prepararse mentalmente para tu próxima negociación.
- Analizar situaciones de alta presión.
- Aprovechar las emociones para mejorar el rendimiento en la negociación.
Ejercicio práctico: Participa en escenarios de negociación desafiantes.
4 - Fortalecer su poder de persuasión- Adaptar los argumentos para alinearlos con los intereses del vendedor y del cliente interno.
- Aplicar eficazmente las técnicas de persuasión.
- Desarrollar la asertividad en las negociaciones.
- Contrarrestar las técnicas de manipulación.
- Utilizar interrupciones estratégicas en la negociación.
- Reconocer los puntos fuertes y los límites de tu estilo de negociación.
Ejercicio práctico: Comparar diferentes comportamientos de negociación en situaciones reales.
Después
Actividades de aprendizaje digital para facilitar la aplicación de lo aprendido en el lugar de trabajo:
- Herramientas listas para usar.
- Programa de microprácticas por correo electrónico.
Evaluación
Un cuestionario en línea para evaluar las competencias adquiridas.
Idiomas disponibles