Curso - La negociación con proveedores

1 - Las situaciones en la negociación de compras

• La negociación de compras.
• Fundamentos y procesos
• Los 5 contextos-tipo.
• Las 4 facetas de la negociación:
  - Inteligencia situacional.
  - Gestión de emociones.
  - Metodología.
  - Comportamientos.

2 - Contexto-tipo 1: habitual

• La inteligencia situacional:
  - Diagnóstico emocional.
  - Gestión de las emociones.
  - Diagnóstico situacional.
  - Aumento del poder.
  - Definición y ajuste de objetivos.
  - Elección de la estrategia de negociación.
• Modos de percepción de la realidad:
  - Identificación de modos de percepción del otro.
  - Adaptación al modo de percepción del otro.
• La construcción de argumentos:
  - ¿Qué es un argumento?
  - ¿Qué es una amenaza?
  - Fuerza de un argumento o de una amenaza.
  - Búsqueda de intereses del vendedor.
  - La trampa de la justificación.

3 - Contexto-tipo 2: negociación permanente

• Las preguntas y la reformulación:
  - Objetivos de las preguntas.
  - Diferentes tipos de preguntas.
  - Técnicas de reformulación.
• La escucha y la recolección de información:
  - Información referida al fondo.
  - Información referida a la forma.
• Las 4 herramientas para convencer:
  - Tipología de las herramientas.
  - Orden de utilización de las 4 herramientas.
  - Buenas prácticas.

4 - Contexto-tipo 3: negociación bajo presión

• Las situaciones de presión.
• Las espirales emocionales:
  - Espiral de éxito. 
  - Espiral del fracaso.
• La gestión de las emociones:
  - Estrategias de éxito.
  - Preparación mental antes de la negociación.
  - Estabilización de las emociones en el transcurso de la negociación.
• Los argumentos en la negociación de compras:
  - Objetivos de negociación.
  - Contrapartidas.
  - Evaluación de la dificultad de las cláusulas.
  - Argumentación.
  - Ejemplo de tabla completa.

5 - Contexto-tipo 4: conflictivo

• La naturaleza de un conflicto.
• Definición del conflicto.
• 5 fases en un conflicto.
• Tres reacciones posibles.
• Las rupturas en la negociación:
  - Nivel de dificultad de las cláusulas.
  - Interrupción o postergación de una negociación.
• Herramientas para desbloquear una situación:
  - El D.E.S.C.:
  - Los niveles lógicos del pensamiento.

6 - Contexto-tipo 5: internacional

• Las principales diferencias culturales y su impacto en la negociación:
  - Relación con el tiempo.
  - Relación con el espacio.
  - Estilo de comunicación.
  - Control de la incertidumbre.
  - Grado de individualismo.
• Cómo negociar en el ámbito internacional:
  - Metodología para abordar su negociación en condiciones óptimas.