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Curso - La negociación con proveedores

Métodos y comportamientos para la negociación de compras

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  • Perfeccionamiento
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Referencia
8525

Duración
2 días (14 horas)

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Bonificable por asistente: 182 €

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Formación para personas de mi empresa
Referencia
8525

Duración
2 días (14 horas)

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(Precio para un grupo de hasta 12 personas)

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best  A través de 5 entornos o situaciones tipo que siempre encontramos en la negociación de compras, aprenderás a controlar las distintas situaciones, dominando las cuatro claves de la entrevista: la inteligencia situacional, la gestión de las emociones, la metodología y los comportamientos. Gracias a este enfoque único, el programa garantiza el éxito en tus negociación de compra… incluso en las más difíciles.

Dirigido a:

Dirigido a:

  • Jefes de compras.
  • Técnicos que intervienen en el proceso de compras.
Contenido

Contenido de la formación

1. Las situaciones en la negociación de compras

  • La negociación de compras.
  • Fundamentos y procesos
  • Los 5 contextos-tipo.
  • Las 4 facetas de la negociación:
    - Inteligencia situacional.
    - Gestión de emociones.
    - Metodología.
    - Comportamientos.

2. Contexto-tipo 1: habitual

  • La inteligencia situacional:
    - Diagnóstico emocional.
    - Gestión de las emociones.
    - Diagnóstico situacional.
    - Aumento del poder.
    - Definición y ajuste de objetivos.
    - Elección de la estrategia de negociación.
  • Modos de percepción de la realidad:
    - Identificación de modos de percepción del otro.
    - Adaptación al modo de percepción del otro.
  • La construcción de argumentos:
    - ¿Qué es un argumento?
    - ¿Qué es una amenaza?
    - Fuerza de un argumento o de una amenaza.
    - Búsqueda de intereses del vendedor.
    - La trampa de la justificación.

3. Contexto-tipo 2: negociación permanente

  • Las preguntas y la reformulación:
    - Objetivos de las preguntas.
    - Diferentes tipos de preguntas.
    - Técnicas de reformulación.
  • La escucha y la recolección de informaciones:
    - Información referida al fondo.
    - Información referida a la forma.
  • Las 4 herramientas para convencer:
    - Tipología de las herramientas.
    - Orden de utilización de las 4 herramientas.
    - Buenas prácticas.

4. Contexto-tipo 3: negociación bajo presión

  • Las situaciones de presión.
  • Las espirales emocionales:
    - Espiral de éxito. 
    - Espiral del fracaso.
  • La gestión de las emociones:
    - Estrategias de éxito.
    - Preparación mental antes de la negociación.
    - Estabilización de las emociones en el transcurso de la negociación.
  • Los argumentos en la negociación de compras:
    - Objetivos de negociación.
    - Contrapartidas.
    - Evaluación de la dificultad de las cláusulas.
    - Argumentación.
    - Ejemplo de tabla completa.

5 Contexto-tipo 4: conflictivo

  • La naturaleza de un conflicto.
  • Definición del conflicto.
  • 5 fases en un conflicto.
  • Tres reacciones posibles.
  • Las rupturas en la negociación:
    - Nivel de dificultad de las cláusulas.
    - Interrupción o postergación de una negociación.
  • Herramientas para desbloquear una situación:
    - El D.E.S.C.:
    - Los niveles lógicos del pensamiento.

6. Contexto-tipo 5: internacional

  • Las principales diferencias culturales y su impacto en la negociación:
    - Relación con el tiempo.
    - Relación con el espacio.
    - Estilo de comunicación.
    - Control de la incertidumbre.
    - Grado de individualismo.
  • Cómo negociar en el ámbito internacional:
    - Metodología para abordar su negociación en condiciones óptimas.

Módulos de formación online opcionales:

  • El impacto de las emociones en la negociación de compras
  • Estructurar la argumentación
  • Diagnóstico situacional de la negociación de compras.
  • Comprender al vendedor para neutralizar la negociación.
  • Conflictos en una situación de compras
Objetivos

Objetivos de la formación

  • Identificar y usar buenas prácticas de negociación de compra.
  • Tener éxito en las negociaciones de compra usando todos los recursos de las emociones.
  • Identificar los comportamientos adecuados y ponerlos en práctica.

Modelo Cegos del curso 8525 negociar con proveedores

Beneficios

Beneficios adicionales

Beneficios para el participante:

  • Alcanzar sus objetivos, en particular el margen, de manera permanente.
  • Abordar con mayor serenidad las negociaciones.
  • Sentirse cómodo frente a comerciales curtidos.
  • Resolver las dificultades que surgen en las entrevistas de negociación.
  • Analizar personalmente su rendimiento y progresar de manera visible.
  • Desarrollar su capacidad para afrontar cualquier escenario complicado y resolver las dificultades.

Formación blended opcional:

  • Módulos de formación online accesibles durante un año.
  • Atención y soporte durante el itinerario.

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Estado de la edición
  • De 23 oct A 24 oct 2019
    Barcelona
    1.090
    Available places
    Pre-inscribirme
    Cegos Barcelona
    Numancia 187, Planta 7ª
    08034 Barcelona
    Horarios de formación
    1er día: 09:30 a 18:00
    2do día: 09:00 a 17:30
  • De 13 nov A 14 nov 2019
    Madrid
    1.090
    Available places
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    Cegos Madrid
    Fray Bernardino Sahagun, 24
    28036 Madrid
    Horarios de formación
    1er día: 09:30 a 18:00
    2do día: 09:00 a 17:30