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Curso - La negociación con proveedores

Métodos y comportamientos para la negociación de compras

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Referencia
8525

Duración
2 días (14 horas)

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1.090 €  IVA exento
Bonificable por asistente: 182 €

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Referencia
8525

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A través de 5 situaciones tipo que encontramos en la negociación de compras, aprenderás a controlar las distintas situaciones, dominando las cuatro claves de la entrevista: la inteligencia situacional, la gestión de las emociones, la metodología y los comportamientos.

Gracias a este enfoque único, el programa garantiza el éxito en tus negociaciones de compra… incluso en las más difíciles.

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Dirigido a:

Dirigido a:

  • Jefes de compras.
  • Técnicos que intervienen en la negociación con proveedores.
Contenido

Contenido de la formación

1 - Las situaciones en la negociación de compras

  • La negociación de compras.
  • Fundamentos y procesos
  • Los 5 contextos-tipo.
  • Las 4 facetas de la negociación:
    - Inteligencia situacional.
    - Gestión de emociones.
    - Metodología.
    - Comportamientos.

2 - Contexto-tipo 1: habitual

  • La inteligencia situacional:
    - Diagnóstico emocional.
    - Gestión de las emociones.
    - Diagnóstico situacional.
    - Aumento del poder.
    - Definición y ajuste de objetivos.
    - Elección de la estrategia de negociación.
  • Modos de percepción de la realidad:
    - Identificación de modos de percepción del otro.
    - Adaptación al modo de percepción del otro.
  • La construcción de argumentos:
    - ¿Qué es un argumento?
    - ¿Qué es una amenaza?
    - Fuerza de un argumento o de una amenaza.
    - Búsqueda de intereses del vendedor.
    - La trampa de la justificación.

3 - Contexto-tipo 2: negociación permanente

  • Las preguntas y la reformulación:
    - Objetivos de las preguntas.
    - Diferentes tipos de preguntas.
    - Técnicas de reformulación.
  • La escucha y la recolección de información:
    - Información referida al fondo.
    - Información referida a la forma.
  • Las 4 herramientas para convencer:
    - Tipología de las herramientas.
    - Orden de utilización de las 4 herramientas.
    - Buenas prácticas.

4 - Contexto-tipo 3: negociación bajo presión

  • Las situaciones de presión.
  • Las espirales emocionales:
    - Espiral de éxito. 
    - Espiral del fracaso.
  • La gestión de las emociones:
    - Estrategias de éxito.
    - Preparación mental antes de la negociación.
    - Estabilización de las emociones en el transcurso de la negociación.
  • Los argumentos en la negociación de compras:
    - Objetivos de negociación.
    - Contrapartidas.
    - Evaluación de la dificultad de las cláusulas.
    - Argumentación.
    - Ejemplo de tabla completa.

5 - Contexto-tipo 4: conflictivo

  • La naturaleza de un conflicto.
  • Definición del conflicto.
  • 5 fases en un conflicto.
  • Tres reacciones posibles.
  • Las rupturas en la negociación:
    - Nivel de dificultad de las cláusulas.
    - Interrupción o postergación de una negociación.
  • Herramientas para desbloquear una situación:
    - El D.E.S.C.:
    - Los niveles lógicos del pensamiento.

6 - Contexto-tipo 5: internacional

  • Las principales diferencias culturales y su impacto en la negociación:
    - Relación con el tiempo.
    - Relación con el espacio.
    - Estilo de comunicación.
    - Control de la incertidumbre.
    - Grado de individualismo.
  • Cómo negociar en el ámbito internacional:
    - Metodología para abordar su negociación en condiciones óptimas.
Objetivos

Objetivos de la formación

  • Identificar y emplear las mejores prácticas en la negociación con proveedores.
  • Tener éxito en la negociación de compras usando todos los recursos de las emociones.
  • Identificar los comportamientos adecuados y ponerlos en práctica.
Beneficios

Beneficios adicionales

- Alcanzar objetivos, en particular de margen, de manera permanente.
- Abordar con mayor serenidad las negociaciones.
- Sentirse cómodo frente a comerciales curtidos.
- Resolver las dificultades que surgen en las entrevistas de negociación.
- Analizar el rendimiento y progresar de manera visible.
- Desarrollar la capacidad para afrontar cualquier escenario complicado y resolver las dificultades.

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