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Curso - La negociación con proveedores

Métodos y comportamientos para la negociación de compras

  • Presencial
  • Perfeccionamiento
En aulas de Cegos, con otras empresas
Duración
2 días (14 horas)

Precio 1er inscrito
1.090 €  
Bonificable por asistente: 182 €

Referencia
8525
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Formación para personas de mi empresa
Duración
2 días (14 horas)

Precio In-Company - ¿Qué incluye?
5.120
Bonificable por grupo de 10 asistentes: 1.820 €
Precio para un grupo de hasta 10 personas

Referencia
8525
Formación a medida, adaptada a mi empresa
¿Quieres desarrollar un proyecto específico para tu organización?
Un equipo de consultores está a tu disposición para ofrecerte un contenido adaptado, a medida de tus objetivos.

A través de 5 situaciones tipo que encontramos en la negociación de compras, aprenderás a controlar las distintas situaciones, dominando cuatro claves: la inteligencia situacional, la gestión de las emociones, el método y los comportamientos.

Gracias a este enfoque único, el programa garantiza el éxito en tus negociaciones de compra, incluso en las más difíciles.

Cegos Learning Collection

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Dirigido a:

Dirigido a:

  • Jefes de compras.
  • Técnicos que intervienen en la negociación con proveedores.
Contenido

Programa de la formación

1. Las situaciones en la negociación de compras

  • La negociación de compras.
  • Fundamentos y procesos
  • Los 5 contextos-tipo.
  • Las 4 facetas de la negociación:
    - Inteligencia situacional.
    - Gestión de emociones.
    - Metodología.
    - Comportamientos.

2. Contexto-tipo 1: habitual

  • La inteligencia situacional:
    - Diagnóstico emocional.
    - Gestión de las emociones.
    - Diagnóstico situacional.
    - Aumento del poder.
    - Definición y ajuste de objetivos.
    - Elección de la estrategia de negociación.
  • Modos de percepción de la realidad:
    - Identificación de modos de percepción del otro.
    - Adaptación al modo de percepción del otro.
  • La construcción de argumentos:
    - ¿Qué es un argumento?
    - ¿Qué es una amenaza?
    - Fuerza de un argumento o de una amenaza.
    - Búsqueda de intereses del vendedor.
    - La trampa de la justificación.

3. Contexto-tipo 2: negociación permanente

  • Las preguntas y la reformulación:
    - Objetivos de las preguntas.
    - Diferentes tipos de preguntas.
    - Técnicas de reformulación.
  • La escucha y la recolección de información:
    - Información referida al fondo.
    - Información referida a la forma.
  • Las 4 herramientas para convencer:
    - Tipología de las herramientas.
    - Orden de utilización de las 4 herramientas.
    - Buenas prácticas.

4. Contexto-tipo 3: negociación bajo presión

  • Las situaciones de presión.
  • Las espirales emocionales:
    - Espiral de éxito. 
    - Espiral del fracaso.
  • La gestión de las emociones:
    - Estrategias de éxito.
    - Preparación mental antes de la negociación.
    - Estabilización de las emociones en el transcurso de la negociación.
  • Los argumentos en la negociación de compras:
    - Objetivos de negociación.
    - Contrapartidas.
    - Evaluación de la dificultad de las cláusulas.
    - Argumentación.
    - Ejemplo de tabla completa.

5. Contexto-tipo 4: conflictivo

  • La naturaleza de un conflicto.
  • Definición del conflicto.
  • 5 fases en un conflicto.
  • Tres reacciones posibles.
  • Las rupturas en la negociación:
    - Nivel de dificultad de las cláusulas.
    - Interrupción o postergación de una negociación.
  • Herramientas para desbloquear una situación:
    - El D.E.S.C.:
    - Los niveles lógicos del pensamiento.

6. Contexto-tipo 5: internacional

  • Las principales diferencias culturales y su impacto en la negociación:
    - Relación con el tiempo.
    - Relación con el espacio.
    - Estilo de comunicación.
    - Control de la incertidumbre.
    - Grado de individualismo.
  • Cómo negociar en el ámbito internacional:
    - Metodología para abordar su negociación en condiciones óptimas.
Objetivos

Objetivos de la formación

  • Identificar y emplear las mejores prácticas en la negociación con proveedores.
  • Tener éxito en la negociación de compras usando todos los recursos de las emociones.
  • Identificar los comportamientos adecuados y ponerlos en práctica.
Beneficios

¿Por qué hacer esta formación?

1. Desarrollar inteligencia situacional para adaptar tu estrategia a cada negociación: Aprenderás a diagnosticar con precisión el contexto, las emociones y los intereses del proveedor, lo que te permitirá elegir el enfoque más eficaz en cada situación. Esto se traduce en negociaciones más controladas y exitosas.

2. Gestionar la presión y los conflictos con técnicas profesionales: Dominarás herramientas concretas para mantener la calma, desbloquear situaciones tensas y convertir desacuerdos en acuerdos viables. Esta habilidad marca la diferencia cuando los márgenes, los plazos o las condiciones se vuelven críticos.

3. Aplicar un método estructurado y replicable en cinco contextos clave: El curso se basa en situaciones reales de la negociación de compras, con un enfoque práctico que te permite transferir lo aprendido directamente a tu entorno profesional. Ganarás seguridad y eficacia negociadora desde el primer día.

4. Incrementar el impacto de tus decisiones de compra en los resultados de la empresa: Negociar con método y estrategia no solo mejora las condiciones comerciales, sino que optimiza los costes, fortalece las relaciones con los proveedores y genera ventajas competitivas sostenibles. Tu rol en compras se convierte en un motor real de valor para la organización.

Bonificable

Bonificación de la formación

1. ¿Qué es FUNDAE?

La Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE) ayuda a que las empresas formen a sus trabajadores. A través de este sistema, las empresas pueden recuperar parte o todo el coste de la formación mediante bonificaciones en los seguros sociales.

2. ¿Quién puede beneficiarse?

Cualquier empresa en España que tenga trabajadores contratados por cuenta ajena (Régimen General). También las empresas de nueva creación tienen derecho a crédito formativo.

3. ¿Puedo hacer yo un curso a través de FUNDAE?

Sí, si estás trabajando por cuenta ajena, puedes hacerlo. La empresa debe estar de acuerdo en participar y gestionar la formación a través de FUNDAE.

4. ¿Y si quiero formar a varias personas de mi empresa?

También es posible. Puedes organizar un curso para varios trabajadores. La empresa debe encargarse de la gestión a través de la plataforma de FUNDAE o contar con una entidad organizadora que lo haga por ella.

¿Por qué formarse con Cegos?

¿Por qué formarse con Cegos?

Acompañamos a profesionales y organizaciones de todo el mundo con propuestas formativas alineadas con sus retos reales: prácticas, flexibles y orientadas a resultados. Para optimizar tu proyecto de aprendizaje y crecimiento profesional, te ofrecemos dos modalidades clave: La formación in-company y la formación abierta.

Formación in-company: Desarrollo a medida, alineado con tus prioridades

La formación in-company de Cegos es la opción ideal para organizaciones que desean formar un grupo cerrado para sus profesionales, con programas diseñados según sus necesidades, cultura y estrategia. Llevamos el conocimiento allí donde lo necesitas, integrándonos en tu operativa diaria y facilitando un aprendizaje con impacto directo.

Ventajas de la formación in-company:

  • Optimización del presupuesto: Formar a grupos internos (de 5 a 12 personas) reduce significativamente el coste por participante, maximizando el retorno de la inversión.

  • Flexibilidad total: Tú decides las fechas, el formato (presencial o virtual) y los contenidos que mejor se ajusten a tu realidad empresarial.

  • Diseño e implementación ágiles: Dispones de programas "llave en mano" creados por consultores expertos, adaptados con rapidez a tus retos específicos.

  • Cohesión del equipo: Una experiencia formativa común fortalece la colaboración, mejora la comunicación y alinea al equipo con los objetivos de la organización.

¿Es para ti? Esta modalidad es perfecta para empresas que desean una solución formativa personalizada y rentable, diseñada a partir de sus necesidades y con impacto inmediato en la operativa del equipo.

Formación abierta: Desarrolla tus competencias, amplía tu visión y conecta con otros profesionales

¿Tienes una necesidad individual, quieres crecer profesionalmente, aprender de otros sectores y ampliar tu red de contactos? Nuestra formación abierta es tu mejor opción. Ofrecemos sesiones de corta duración (de 1 a 3 días), en formato presencial o virtual, con contenidos actualizados, metodologías prácticas y una fuerte orientación a resultados. Compartirás aula con profesionales de otras organizaciones, en un entorno dinámico y enriquecedor.

Ventajas de la formación abierta:

  • Aprendizaje intensivo y aplicable: Cursos intensivos y enfocados, diseñados para adquirir habilidades clave y aplicar lo aprendido desde el primer día.

  • Entorno neutral y enriquecedor: Aprende con total independencia en un espacio seguro, libre de condicionantes, donde reflexionar, compartir y aprender sin filtros.

  • Perspectiva externa y multidisciplinar: Crecer con el intercambio de experiencias entre personas de distintas organizaciones. Contrasta tu experiencia con profesionales de otros sectores, accede a nuevas ideas y amplía tu visión.

  • Metodología 100 % práctica: Trabajamos sobre casos reales, dinámicas participativas y herramientas directamente útiles para tu día a día.

¿Es para ti? Esta opción es ideal para profesionales que desean actualizarse, desarrollar competencias clave y abrirse a nuevas perspectivas más allá de su organización.

Cegos: tu socio estratégico en formación empresarial

Lideramos el mercado global de la formación B2B, ayudando a empresas y profesionales a afrontar sus retos con soluciones prácticas, flexibles y orientadas a resultados.

Contacta ahora con Cegos y descubre cómo podemos impulsar el desarrollo de tu equipo y el crecimiento de tu organización.

Próximas fechas

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    Numancia 187, Planta 7ª
    08034 Barcelona
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    Siguientes días: 09:30 a 18:00
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