Curso La Venta de Soluciones: Ayudando a los Clientes a Tener éxito

Estrategias y Habilidades para la Venta Consultiva y el Desarrollo de Negocio

  • Curso Presencial
  • Objetivo: Desarrollo

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FranklinCovey es partner exclusivo del Grupo Cegos en España

"Ayudar a los clientes a tener éxito es un paradigma, un modelo mental, un marco de referencia, una metodología... para que dos o más compañías trabajen juntas en busca de un beneficio y una satisfacción mutua”.

—MAHAN KHALSA

El programa de formación "Ayudar a los clientes a tener éxito" (HCS - Helping Clients Succeed), es un proceso lógico y secuencial de venta elogiado por el sentido común que emana. El proceso mejorará la capacidad para hablar con comodidad y confianza con el cliente y aumentará la cantidad y calidad de la información que estos están dispuestos a compartir.

Esta formación se centra en desarrollar y mejorar las habilidades para identificar la oportunidad. Comprender las necesidades del cliente, asegurarnos que la oportunidad es real y ganar el negocio que deseamos.

Programa de la formación

1 Introducción

  • Entender las características del proceso de venta.
  • Entender el objetivo de toda venta.
  • Aplicar el proceso ORD
  • Entender el balance entre IQ, EQ, XQ
  • La Regla 80/20

2 "O" de OPORTUNIDAD

  • El proceso de indagación para construir un caso de negocio con el cliente.
  • Descubrir y cualificar la oportunidad: el corazón de la “O”.
  • Identificar los asuntos claves: obtener una visión global del negocio del cliente.
  • Alejarse de la solución: una habilidad crítica.
  • Hacer las 5 preguntas de oro cuando tiene una evidencia dura.
  • Limitaciones: analizarlas en profundidad
  • Resumen: evidencia, impacto, contexto, limitaciones.
  • El índice de progreso de venta (IPV) para priorizar.
  • Resumen de OPORTUNIDAD. Usar un proceso estructurado para construir un caso de negocio.

3 "R" de RECURSOS

  • Determinar el tiempo, las personas y el presupuesto que afectan a una venta.
  • Entender los asuntos claves del tiempo.
  • Entender los asuntos claves de las personas.
  • Entender los asuntos claves del dinero.
  • Resumen: examinar los recursos para determinar si el cliente puede proseguir.
  • Añadir la información acerca de los recursos en el índice de progreso de venta (IPV).

4. "D" de proceso de DECISIÓN

  • Entender cómo se toman las decisiones.
  • Ayudar a los clientes a tomar decisiones.
  • Tratar los semáforos amarillos.
  • Identificar y superar las objeciones del gatekeeper.
  • Obtener la información adecuada cuando ve a las personas adecuadas.
  • Identificar cómo los competidores afectan a las decisiones.
  • Determinar los intereses personales de cada tomador de decisiones.
  • Resumen: ayudar a los clientes a decidir si quieren buscar una relación.
  • Añadir el proceso de decisión en el índice de progreso de venta (IPV).
  • Entender como una petición de oferta (RFP) afecta al proceso de decisión.

A quién va dirigida

  • Consultores comerciales.
  • Comerciales orientados a la venta de servicios o de producto.
  • Directores de venta.
  • Equipos de vendedores que deseen alcanzar un rendimiento superior.

Esta formación puede ser impartida en formato abierto o bien a medida, in-company en su empresa.

Objetivos

  • Comprender los principios básicos de una relación abierta de confianza con los clientes.
  • Desarrollar la capacidad de utilizar una referencia de un nuevo enfoque con los clientes actuales o con propuestas de valor añadido y una conversación la estructura empresarial.
  • Desarrollar la capacidad de utilizar el plan de oportunidades y competencias efectivas de ventas para cualificar oportunidades, construir un caso de negocio coherente (Business Case), evitar soluciones inadecuadas y convertirlas en soluciones rentables.
  • Clarificar los puntos fuertes y débiles con respecto a las habilidades de comunicación y formar en nuevas habilidades para escuchar, hablar y cuestionar y que equilibren el IQ (Cociente de Inteligencia) y EQ (Cociente Emocional) y XQ (Cociente de Ejecución de ventas).
  • Entrenarse en un estilo estructurado, pero aún flexible.

Beneficios

El contenido de HCS está diseñado para cambiar radicalmente la forma de hacer negocios con los clientes. Para ello, es necesario que esté dispuesto a aceptar ciertas filosofías y a adoptar unos enfoques que es probable que sean diferentes a lo que está acostumbrado. Para ayudar a lograr el cambio, hemos organizado el proceso de venta en cinco etapas concretas: O. R. D. E. R. En este programa, nos centraremos en trabajar las etapas O R y D. El modelo de desarrollo de negocio O R D, da respuestas a las siguientes preguntas claves:

  1. O de OPORTUNIDAD: ¿Necesitan hacerlo? ¿Existe la necesidad?
  2. R de RECURSOS: ¿Pueden hacerlo?
  3. D de DECISIÓN: ¿Lo harán?

Reconocimientos:

"FranklinCovey Sales Performance Group es el líder en efectividad de soluciones para la formación comercial".
Dave Stein, CEO de ES Research Group

Training Industry Inc. coloca a FranklinCovey Sales Performance Group entre los top soluciones de formación comercial, metodología del proceso de ventas y habilidades comerciales. (http://www.trainingindustry.com).

No nos sorprende que la práctica de formación comercial y ventas de FranklinCovey fuese nombrada por segundo año consecutivo como el programa de formación con mejor metodología debido a su excelencia en el proceso de ventas y formación en habilidades para la venta" Susan Niemchak, directora de Training Industry Inc.


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Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 20A06
Precio:1.190,00 € exento de IVA
más información
Horario del curso: Primer día: 09:30:00 -18:00:00 Segundo día: 09:00:00 -17:30:00
Supuesto bonificación Fundae por asistente:182 €
Grupo medio de 8 a 12 participantes
El precio del curso incluye: Los coffee breaks de las pausas, los almuerzos en común con los participantes, la documentación, los ejercicios, el material del curso así como el certificado de formación.
Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 20A06
In-Company:7.440,00 € exento de IVA
Precio para grupo de hasta 12 personas* ¿Qué incluye el precio in-company?
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27 Sep - 28 Sep

Impartimos la formación abierta en las aulas de Cegos, con otras empresas. Confirmamos las fechas de celebración de los cursos en abierto con un mínimo de 7 a 10 días antes de la fecha de inicio del mismo.

15 Nov - 16 Nov
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