Curso La venta de soluciones: ayudando a los clientes a tener éxito®
Estrategias y habilidades para la venta consultiva y el desarrollo de negocio
FranklinCovey es partner exclusivo del Grupo Cegos en España
"Ayudar a los clientes a tener éxito es un paradigma, un modelo mental, un marco de referencia, una metodología... para que dos o más compañías trabajen juntas en busca de un beneficio y una satisfacción mutua”.
—MAHAN KHALSA
El programa de formación "Ayudar a los clientes a tener éxito" (HCS), es un proceso lógico y secuencial de ventas elogiado por el sentido común que emana. El proceso mejorará su capacidad para hablar con comodidad y confianza con sus clientes. Aumentará la cantidad y calidad de la información que estos están dispuestos a darle.
Esta formación se centra en desarrollar y mejorar las habilidades de comunicación críticas pero a menudo olvidadas para conocer las necesidades de los clientes, asegurarnos que la oportunidad es real y ganar el negocio que deseamos.
Programa de la formación
1. Introducción
- Entender las características del proceso de ventas.
- Entender el objetivo de todas las ventas.
- Aplicar el proceso ORDER.
- Entender el balance entre IQ, EQ, XQ
- La Regla 80/20
2. "O" de OPORTUNIDAD
- El proceso de indagación para construir un caso de negocio con el cliente.
- Descubrir y cualificar la oportunidad: el corazón de la “O”.
- Identificar los asuntos claves: obtener una visión global del negocio del cliente.
- Alejarse de la solución: una habilidad crítica.
- Hacer las 5 preguntas de oro cuando tiene una evidencia dura.
- Limitaciones: analizarlas en profundidad
- Resumen: evidencia, impacto, contexto, limitaciones.
- El índice de progreso de venta (IPV) para priorizar.
- Resumen de OPORTUNIDAD. Usar un proceso estructurado para construir un caso de negocio.
3. "R" de RECURSOS
- Determinar el tiempo, las personas y el presupuesto que afectan a una venta.
- Entender los asuntos claves del tiempo.
- Entender los asuntos claves de las personas.
- Entender los asuntos claves del dinero.
- Resumen: examinar los recursos para determinar si el cliente puede proseguir.
- Añadir la información acerca de los recursos en el índice de progreso de venta (IPV).
4. "D" de proceso de DECISIÓN
- Entender cómo se toman las decisiones.
- Ayudar a los clientes a tomar decisiones.
- Identificar y superar las objeciones del gatekeeper.
- Obtener la información adecuada cuando ve a las personas adecuadas.
- Identificar cómo los competidores afectan a las decisiones.
- Determinar los intereses personales de cada tomador de decisiones.
- Resumen: ayudar a los clientes a decidir si quieren buscar una relación.
- Añadir el proceso de decisión en el índice de progreso de venta (IPV).
- Entender como una petición de oferta (RFP) afecta al proceso de decisión.
5. "E" de solución EXACTA
- Entregar una solución que satisfaga exactamente las necesidades del cliente.
- Preparar la presentación.
- Desarrollar imágenes para mejorar la comunicación.
- Presentar la solución exacta.
- Manejar las preguntas: responder a las dudas del cliente.
- Tratar los semáforos amarillos no relacionados con el precio.
- Determinar cómo va a pedir que se tome una decisión.
- Resolver los semáforos amarillos relativos al precio: tener en cuenta la diferencia entre objetivos realistas y no acuerdo.
- Ganar claridad sobre los siguientes pasos.
- Resumen: asegurar que usted satisface exactamente las necesidades del cliente.
- Gestione sus propuestas escritas con eficacia.
6. "R" de RESULTADOS
- Actuar de forma apropiada una vez que el cliente elige.
- Asegúrese de establecer las condiciones adecuadas para tener éxito o poder volver.
A quién se dirige esta formación
- Consultores comerciales.
- Comerciales orientados a la venta de servicios y producto.
- Directores de venta.
- Equipos de vendedores que deseen alcanzar un rendimiento superior.
Esta formación puede ser impartida en formato abierto o bien a medida, in-company en su empresa.
Objetivos de la formación
- Comprender los principios básicos de una relación abierta de confianza con los clientes.
- Desarrollar la capacidad de utilizar una referencia de un nuevo enfoque con los clientes actuales o con propuestas de valor añadido y una conversación la estructura empresarial.
- Desarrollar la capacidad de utilizar el plan de oportunidades y competencias efectivas de ventas para cualificar oportunidades, construir un caso de negocio coherente (Business Case), evitar soluciones inadecuadas y convertirlas en soluciones rentables.
- Clarificar los puntos fuertes y débiles con respecto a las habilidades de comunicación y formar en nuevas habilidades para escuchar, hablar y cuestionar y que equilibren el IQ (Cociente de Inteligencia) y EQ (Cociente Emocional) y XQ (Cociente de Ejecución de ventas).
- Entrenarse en un estilo estructurado, pero aún flexible.
- Mantener el control en situaciones difíciles de diálogo y centrarse en potenciar la relación con el cliente.
Beneficios de la formación
El contenido de HCS está diseñado para cambiar radicalmente la forma de hacer negocios con los clientes. Para ello, es necesario que usted esté dispuesto a aceptar ciertas filosofías y a adoptar unos enfoques que es probable que sean diferentes a lo que está acostumbrado. Para ayudarle a lograr el cambio, hemos organizado el proceso de venta en cinco etapas concretas: O. R. D. E. R. Cuando usted trabaja con el modelo de desarrollo de negocio ORDER (PEDIDO), usted está buscando respuestas a las siguientes preguntas claves:
- OPORTUNIDAD: ¿Necesitan hacerlo? ¿Existe la necesidad?
- RECURSOS: ¿Pueden hacerlo?
- Proceso de DECISIÓN: ¿Lo harán?
- Solución EXACTA: ¿Lo harán con nosotros?
- RESULTADOS: ¿Consiguieron lo que querían?
Cegos España es licenciatario exclusivo de FranklynCovey
Reconocimientos:
"FranklinCovey Sales Performance Group es el líder en efectividad de soluciones para la formación comercial".
Dave Stein, CEO de ES Research Group
Training Industry Inc. coloca a FranklinCovey Sales Performance Group entre los top soluciones de formación comercial, metodología del proceso de ventas y habilidades comerciales. (http://www.trainingindustry.com).
No nos sorprende que la práctica de formación comercial y ventas de FranklinCovey fuese nombrada por segundo año consecutivo como el programa de formación con mejor metodología debido a su excelencia en el proceso de ventas y formación en habilidades para la venta" Susan Niemchak, directora de Training Industry Inc.
por asistente:
Los coffee breaks de las pausas, los almuerzos en común con los participantes, la documentación, los ejercicios, el material del curso así como el certificado de formación.
“La Fundación Estatal para la Formación en el Empleo participa en la gestión de las ayudas para financiar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”