Claves para incrementar sus ventas y fidelizar a sus clientes
Respecto al contenido de la sesión podemos decir que: hay muchas preguntas que requieren contestación antes de poder ayudar a un cliente a tener éxito. Obtener esas respuestas o tan sólo saber qué preguntar, puede constituir un gran reto. Es relevante conocer qué, cuándo y cómo preguntar para obtener la información crítica que se precisa, incluyendo:
- ¿Cuáles son los asuntos más importantes y las necesidades clave del cliente?
- ¿Quiénes son las personas que realmente toman las decisiones y cuál es el proceso?
- ¿Cómo planteo el tema de precio y presupuesto de forma sensata y sensible?
La jornada no sólo trabajó los fundamentos teóricos sólidos de la venta consultiva, sino también se centró en el pensamiento crítico y las habilidades de comunicación requeridas. La mayoría de la formación en ventas lo que busca es enseñar cómo evitar las disfuncionalidades del proceso de compra-venta. El problema es que esas técnicas son disfuncionales en sí mismas y generan problemas propios. Esta jornada abordó las disfunciones de forma directa y permitirá entender con enorme claridad como afrontar las disfunciones en la creación de relaciones comerciales y mejora del rendimiento.
La Jornada contó con 70 profesionales en la sala de conferencias del Grupo Soledad y fue inaugurada por Jose Manuel García – Director de RRHH - del Grupo. Al que le siguió Oscar Miralles, Director de la Oficina de la Comunidad Valenciana de Tea Cegos, el cual presentó el contenido de Helping Clientes Succeed.Continuó después tal y como estaba previsto Christian Tyden – Director de la División Franklin Covey (FC) España – quién hizo alusión directa al contenido que aporta la visión de FC en la acción comercial. De hecho podemos destacar tips tales como que
- “…sacar lo mejor de los comerciales implica adentrarse en las necesidades de los clientes con una nueva visión”
- “…crear la oportunidad y convertir la oportunidad, clave del modelo ORDER de FC, enfoque claro en el beneficio de cliente y vendedor”
- “…definir el campo de "batalla" obliga a definir la oportunidad, los recursos y la entrada para la solución y resultado acordado al cliente”
- “…como comercial "aléjate de la solución" céntrate en su necesidad, en el origen, no imites la solución, créala desde la oportunidad”
La Jornada cerró con una ronda de preguntas y los asistentes preguntaron entre otras muchas cosas: cómo huir de la exigencia del precio; a lo que contestó Tyden: “Si no aporto diferenciación, no puedo salir del precio. Si me diferencio creo un nuevo entorno” .El evento se retransmitió en directo mediante la cuenta corporativa de Twitter @Cegos_Es