Profesiones comerciales: El comercial

¿Qué es un Comercial?

Para garantizar las acciones de venta de una empresa, es el Comercial la persona encargada de llevarlo a cabo interactuando con los clientes. En otras palabras, este agente de campo prospectará, negociará y administrará todas las operaciones relacionadas con la venta de un producto. Se le exige tener otras habilidades fuera de su campo, como comunicación, gestión de tareas y diplomacia.

¿Cuál es su rol?

En su papel de vendedor, el Comercial se encarga de la venta de uno o más productos de la compañía. De hecho, sus directivos buscan en sus habilidades técnico-comerciales asegurarse que la facturación aumenta y que la empresa obtiene ganancias. Los Comerciales pueden trabajar sobre el terreno (banco, seguro…), en un local (tienda, boutique…) o en la modalidad de televentas.

Es el primer representante de la empresa ante los clientes. Comenzando con la prospección, seguirá con la puesta en contacto y negociación, y finalmente, cerrará la venta. Además, el comercial debe convencer y fidelizar al cliente, por el bien de la empresa.

¿Cuáles son sus objetivos?

La misión del comercial se divide en 3 grandes objetivos que convergen hacia un mismo fin: vender. La entrevista con el cliente, la organización de una actividad y la negociación.

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La entrevista de ventas cara a cara

Este primer objetivo se plantea como el inicio del posible acuerdo entre empresa y comprador.

Preparar la entrevista

Para esta primera tarea, el Comercial estructurará su enfoque definiendo claramente las expectativas de los clientes. Paralelamente, identificará todas las fortalezas de su producto para detectar el valor que pueda aportar, pero también los puntos débiles para anticiparse a ciertos comentarios que puedan darse durante la entrevista.

Con un objetivo comercial pre-desarrollado, el Comercial podrá hacer un primer contacto con el cliente, con el propósito de identificar las necesidades y motivaciones del comprador para satisfacerlas mejor.

Realizar la entrevista

Este paso es importantísimo en su ejecución y requerirá de una base de buenos argumentos por parte del Comercial. Debe convencer al comprador sin devaluar su producto.

Además, el Comercial se ocupará de las objeciones a la venta ya que su interlocutor, sin duda, expondrá sus dudas acerca del producto (o servicio). Luego, dependerá de él el asegurar el cliente y responder con anticipación, preparando la visita en profundidad.

Concluir

La venta podría terminar en la entrevista si el Comercial resulta convincente y el comprador se decide antes de lo esperado. En este caso, el agente no debe apresurar las cosas o podría “asustar” al cliente.

Organización de una actividad comercial

Esta segunda parte explica el aspecto organizativo de la actividad comercial. En otras palabras, las tareas de gestión que recaen sobre el Comercial.

Desarrollar un plan de acción comercial

El comercial, gestionando las carteras de clientes, recopilará la mayor cantidad de información posible sobre estos. Así podrá clasificarlos por orden de relevancia. Tendrá que refinar su potencial y su accesibilidad.

Captación vía telefónica

El plan de acción continúa con las citas y visitas comerciales. En este sentido, las llamadas telefónicas comerciales pueden ser muy útiles a la hora de despertar el interés de los clientes y así conseguir una reunión cara a cara con ellos. En cualquier caso, sin llegar a “acosar”, se debe hacer todo lo posible para responder las objeciones y ganarse la cita. Toda la operación requiere de diplomacia, manteniendo siempre una buena imagen.

Gestionar el tiempo y las prioridades empresariales

En la actividad comercial se dan muchos viajes y desplazamientos, así como entrevistas. Por lo tanto, el Comercial debe ser capaz de optimizar su agenda, identificando las prioridades y siguiendo una buena línea de planificación.

Dirigir una negociación comercial

Esta última parte incluye las principales reglas de la negociación. Una habilidad esencial para el Comercial; sin negociación no hay venta.

Preparar la negociación

En esta fase de preparación, el Comercial definirá sus objetivos de venta. Algo que podría ayudarlo a conducir toda la operación. Al mismo tiempo, se empleará a fondo en buscar todos los datos necesarios para la confrontación, es decir, la información sobre el comprador y las posibles objeciones que puedan surgir en este último.

En cualquier caso, el Comercial tiene la obligación de anticipar el progreso de la negociación. En otras palabras, se hará preguntas sobre su propio producto y preparará respuestas convincentes.

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En este punto, el Comercial tendrá que ser breve y conciso a la hora de exponer todas las fortalezas del producto. Esto demostrará que la empresa conoce bien el valor de su producto y que puede justificar su precio.

Durante la negociación, el Comercial debe ser firme a la hora de exigir contrapartes, valorando las posibles concesiones y sabiendo decir no a algunas solicitudes del cliente. Mantendrá la calma incluso en situaciones difíciles, pues cualquier signo de vulnerabilidad beneficiará al comprador.

Finalmente, el Comercial debe actuar rápidamente cuando logra su objetivo. Pero sin mostrar ningún signo de precipitación o podrá echar por tierra todo lo conseguido.

Cerrar una negociación

La negociación termina cuando se firma un compromiso que beneficia a cada una de las partes. Solo así se podrá mantener una buena relación con el cliente.

Competencias necesarias para convertirse en Comercial

Sin lugar a dudas, la profesión de Comercial requiere el dominio de técnicas de venta y de marketing. El interés por estas competencias radica en la necesidad, por parte de la empresa, de primar la rentabilidad. De hecho, el Comercial debe en todo momento defender un precio justo, sin llegar a provocar la huida del cliente.

También tendrá que gestionar las tareas comerciales, así como las carteras de clientes. Sin una buena capacidad organizativa, nunca podrá lograr buenos resultados en su trabajo. Por ello, se le exigirá que justifique sus habilidades directivas frente a las misiones comerciales y administrativas que se le encomienden.

La capacidad comunicativa del comercial se pondrá a prueba todo el tiempo, en persona o por teléfono. Su forma de “discutir” será un reflejo de la imagen de la empresa; si adopta un registro familiar o informal, los clientes pueden subestimar su producto. Pero, con un registro profesional, pondrá en evidencia la seriedad de su compañía.

También será importante su sentido de escucha. De hecho, mientras vende, no solo hablará, también debe dejar que el cliente hable, para así entender sus necesidades. La paciencia y la flexibilidad se suman a esto para construir y mantener buenas relaciones con todos los jugadores comerciales.

Formación necesaria para convertirse en Comercial

En teoría, cualquiera puede vender y las empresas pueden contratar candidatos sin titulaciones específicas. Sin embargo, algunas organizaciones requieren que los pretendientes tengan una formación mínima de acuerdo con su tamaño. Dicho esto, se puede acceder a este puesto con el bachillerato y/o un FP. Claro que existen cursos universitarios que preparan Comerciales formidables. Más a menudo, estos graduados con una licenciatura o una maestría en comercio y ventas destacan en el mercado internacional y las grandes empresas.

Sin embargo, si estás buscando una formación corta pero efectiva, te ofrecemos nuestros cursos de Comercial y Ventas. Así conocerás las claves necesarias para alcanzar el éxito. Además, te permitirán justificar y certificar tus habilidades comerciales ante los responsables de una organización a la hora de conseguir un puesto de trabajo.


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