Curso \ referencia 1808

Curso - La nueva dirección comercial: modelos comerciales y route-to-market

Los modernos modelo de negocio comerciales y las estrategias de canales de última generación

  • Presencial
  • Perfeccionamiento
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ABIERTA
IN-COMPANY
A MEDIDA
En aulas de Cegos, con otras empresas
Referencia : 1808
Duración : 2 días (14 horas)

Precio 1er inscrito
1.090 € IVA exento
2º inscrito y sucesivos
872 € IVA exento
Bonificable por asistente: 182 €

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Formación para personas de mi empresa
Referencia : 1808
Duración : 2 días (14 horas)

Precio In-Company*
4.170 € IVA exento

(Precio para un grupo de hasta 12 personas)

Bonificable por grupo de 10 asistentes: 1.820 €

Formación a medida, adaptada a mi empresa

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¿Qué aporta un modelo comercial a la empresa? Le aporta capacidad para enfocarse en aquellas actividades comerciales más eficientes y de mayor productividad. Alinear las acciones comerciales con la estrategia de la empresa, foco en las necesidades del cliente para trabajar en una constante aportación de valor, liderar los recursos hacia los resultados y alinear comportamientos.

Una de las claves del éxito de la dirección comercial en el siglo XXI es manejar adecuadamente la combinación de canales directos e indirectos para llegar al mercado, para poner el producto o servicio cerca de donde el cliente lo busca, lo demanda y lo compra. Un cliente multi-conectado que espera una respuesta rápida de la empresa.

En gran medida la empresa muchas veces no puede llegar al mercado de manera ágil en soledad por lo que necesita contar con una red de partners que le ayuden en ese trabajo de llegada al cliente, allí donde el cliente está en cada momento.

La estrategia RTM (route-to-market) sirve para definir todos esos accesos al cliente, desde la perspectiva de aportación de valor al cliente. Una perspectiva de fuera hacia dentro de la empresa, desde el mercado y con la óptica y perspectiva del cliente. Todo ello apoyado en una tecnología que cada vez introduce mayor nivel de exigencia y presión a las empresas.

Dirigido a

Dirigido a ?

  • Responsables comerciales que buscan mejorar en el proceso de planificación comercial.
  • Profesionales que se enfrentan al reto de contar con una nueva visión global del proceso comercial que dé respuesta a los retos actuales de las empresas: agilidad, velocidad de llegada al mercado.
  • Profesionales que tengan que reformular sus modelos de distribución contacto con una red de partners.
Contenido

Contenido de la formación

MODELOS COMERCIALES / SELLING FRAMEWORK

1. Visión global del modelo comercial de la empresa

  • El Canvas de la visión global del modelo de negocio de la empresa: propuesta de valor y segmentos de clientes a los que servir. Visión global del front-office.
  • Visión global del back-office. Balance de recursos y capacidades y definición de partners necesarios.
  • Gestión de los flujos de ingresos y gastos.

2. Diseño del modelo comercial sobre la base de aportación de valor a clientes actuales y potenciales

  • Gestión del proyecto de definición del modelo comercial. Definición de los stakeholders implicados y gestión de necesidades y expectativas.
  • Identificación de mejores prácticas y valoración de opciones. Prototipado y validación.
  • Consolidación del modelo para ser implementado.

3. Implantación y puesta en marcha del modelo comercial

  • Planificación, definición de las fases y entregables y medición de resultados.
  • Formación y definición de un modelo de aprendizaje para el equipo de desarrollo

4. Chequeo de la eficacia del modelo, seguimiento de KPIs

  • Definición del modelo de seguimiento de sistemas y procesos en base a resultados y ajuste a KPIs
  • Modelo de gestión de mejoras: coaching comercial y eventos de seguimiento

ROUTE-TO-MARKET, LA NUEVA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1. Perspectiva del cliente

  • Segmentación de la base de datos de clientes
  • Valoración de las opciones de entrega, valor para el cliente
  • Perspectivas de valor a través de distribución propia o ajena

2. Perspectiva de los sistemas

  • Procesos de automatización de la fuerza de ventas.
  • Sistemas móviles. Mobile CRM
  • Planificación de los territorios de venta. Geolocalización
  • Trazabilidad de entregas y servicios adicionales de información a clientes

3. Perspectiva de la fuerza de ventas

  • Selección
  • Formación

4. Perspectiva de la entrega de servicios de marketing y ventas

  • Gestión de los ingresos por ventas, Onmicanalidad y gestión del funnel del CRM (marketing + ventas)
  • Activación de clientes, proactividad comercial
  • Gestión de la comunicación. Balance ventas internas / ventas externas
  • Gestión del portafolio de productos y servicios
  • Definición del nivel de servicio por segmento de clientes / por cliente individual (gestión de cuentas, carterización)
Objetivos

Objetivos de la formación

  • Racionalizar y optimizar la redes de ventas y de la estructura comercial.
  • Segmentación de clientes por valor para una adecuada gestión y asignación de recursos para potenciar la eficacia y la eficiencia comercial.
  • Potenciar la fidelización de clientes actuales y las acciones de Up y Cross-Selling.
  • Posibles programas de detección anticipada de desvinculaciones y fugas de clientes en mercados de alta competencia y volatilidad.
  • Uso de las capacidades propias de distribución y generación de una red de partner que permita llegar al cliente just in time y con la velocidad que exige el mercado.
  • Sacar el máximo partido comercial a la tecnología disponible en el mercado.
Beneficios

Beneficios adicionales

  • Introducir mejoras en la capacidad comercial, transformando los principales procesos internos comerciales orientándolos hacia la aportación de valor a los clientes actuales y potenciales.
  • Recursos y nuevos enfoques de gestión avanzada de clientes, que sitúan al cliente en el centro de la estrategia.