Curso Venta y Negociación para No Comerciales

Desarrollar las Habilidades Comerciales en su Función

  • Curso Presencial

Ahora más que nunca, en toda empresa orientada al cliente se pide a los mandos que contribuyan a la actividad comercial apelando, más allá de sus competencias profesionales, a unos ciertos conocimientos y aptitudes comerciales.

En este curso de formación comercial para mandos no especialistas de la venta, el asistente descubre la importancia de su participación activa en el acto de la venta y el impacto real que tienen sus acciones e intervenciones para cerrar con éxito negocios o relaciones con clientes. Aprenderá también a adoptar día a día una posición comercial centrada en la satisfacción del cliente.

Programa de la formación

1. Desmitificar la venta

  • Identificar las expectativas del cliente.
  • Comprender el proceso de decisión.
  • Descubrir las etapas ineludibles de la venta.

2. Establecer el primer contacto con el cliente

  • Preparar el contacto y pensar en las primeras palabras.
  • Hablar de forma positiva de la empresa.
  • Crear las condiciones para una buena relación comercial.

3. Desarrollar la capacidad la escucha

  • Los tres elementos de información que debe conseguir para hacer el diagnóstico:
    - Necesidades, intereses y motivaciones personales.
  • El arte de obtener la información del cliente:
    - Dominar las preguntas adecuadas.
  • Método para identificar las motivaciones:
    - SONCAS o SUCASO.
  • Dominar las herramientas de la escucha activa:
    - El silencio, la toma de notas y la reformulación.

4. Aconsejar y convencer

  • Proponer la solución adecuada a las necesidades, los intereses y las motivaciones.
  • Exponer los beneficios para el cliente.
  • Superar las reticencias y tratar las objeciones.
  • Ayudar al cliente a tomar una decisión

5. Mantener un comportamiento comercial durante todo el proceso

  • Comunicación verbal:
    - Usar las palabras justas.
    - Sincronizar con el lenguaje del cliente.
  • Comunicación no verbal:
    - Trabajar la postura.
    - Sincronizar con el cliente.
    - Sonreír.
    - Variar el ritmo y la entonación.

6. De la venta a la negociación: encontrar la solución satisfactoria para ambas partes

  • Formular una solicitud, plantear un problema.
  • Buscar las zonas de interés común.
  • Elaborar soluciones:
    - Encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes.
  • Afianzar los puntos de acuerdo y avanzar hacia la conclusión.

7. Elegir el comportamiento más adecuado con los clientes más difíciles

  • Enfrentarse a la agresividad, a la mala fe o a la resistencia a escuchar del cliente.
  • Resistir a las maniobras, eludir las trampas.
  • Permanecer sereno ante exigencias o imposiciones.
  • Sentirse seguro y defender las opiniones propias sin perjudicar la relación con el cliente.
  • Centrarse en resolver las dificultades sin perder de vista los propios intereses.

A quién va dirigida

  • Mandos que están en contacto directo con clientes, sin experiencia previa comercial (marketing, servicios técnicos, servicios postventa, oficinas de proyectos, administración de ventas, logística, producción, finanzas...).
  • Responsables de proyecto, de obra.
  • Ingenieros técnicos, preventas o postventas que intervienen en la relación comercial ya sea directamente o en colaboración con los representantes comerciales.

Objetivos

  • Adoptar un comportamiento comercial con el cliente.
  • Desarrollar la capacidad de escucha para mejorar la comprensión.
  • Encontrar zonas comunes de interés y construir una asociación en beneficio de todos.
  • Identificar la forma de colaborar con los servicios comerciales en beneficio del cliente y de la empresa.
  • Fortalecer la eficacia personal en la relación con los clientes, sobre todo en situaciones difíciles.
  • Ganar en soltura en el cliente.

Beneficios

  • Una formación comercial completa y única para mandos no comerciales: la venta, la negociación y la eficacia personal. Una ocasión para compararse con mandos que viven las mismas situaciones.
  • Numerosas simulaciones que le preparan para adoptar las posiciones más eficaces.
  • Duración y formato: Una sesión de tres días de formación presencial para adecuarse al ritmo de trabajo del participante.
Duración: 3 días (20 horas )
Referencia: 96
Precio:1.390,00 € exento de IVA
más información
Horario del curso: Primer día: 09:30:00 -18:30:00 Segundo día: 09:00:00 -15:15:00 Tercer día: 09:00:00 -15:15:00
Supuesto bonificación Fundae por asistente:260 €
Grupo medio de 8 a 12 participantes
El precio del curso incluye: Los coffee breaks de las pausas, los almuerzos en común con los participantes, la documentación, los ejercicios, el material del curso así como el certificado de formación.
Duración: 3 días (20 horas )
Referencia: 96
In-Company:4.479,00 € exento de IVA
Precio para grupo de hasta 12 personas* ¿Qué incluye el precio in-company?
RESERVAR PLAZA en la ciudad y las fechas
04 Oct - 06 Oct

Confirmamos las convocatorias de los cursos en abierto con un mínimo de 7 a 10 días antes de la fecha de inicio del curso.
Impartimos la formación abierta en las aulas de Cegos.

27 Nov - 29 Nov

Confirmamos las convocatorias de los cursos en abierto con un mínimo de 7 a 10 días antes de la fecha de inicio del curso.
Impartimos la formación abierta en las aulas de Cegos.