Curso Organización del trabajo del comercial

Planificación de la actividad comercial

  • Curso Presencial
  • Objetivo: Perfeccionamiento

La actividad de los comerciales suele estar sujeta a un cierto nivel de dispersión, que proviene de propia de la naturaleza de la actividad. Diferentes tipos de clientes, con diferentes niveles de fidelización, de potencial, de rentabilidad y de ubicación geográfica requieren definir de forma clara una estrategia que favorezca la consecución de objetivos comerciales.

Esta formación, orientada desde los principios de la productividad, intenta optimizar el uso de los recursos comerciales (mercado, tiempos y desplazamientos del comercial), para orientarlos a la consecución de dichos objetivos. Aporta herramientas de análisis que permiten tomar decisiones estratégicas, que luego se convierten en acciones específicas en el día a día del equipo de comerciales.

Programa de la formación

1. Principios de organización del trabajo

  • Organización del trabajo.
  • Concepto de productividad:
    - Productividad del trabajo.
    - Los ejes de productividad.
    - Peter Drucker y sus pensamientos sobre la eficacia.

2. Establecimiento de objetivos

  • Definición de objetivos:
  • ¿Por qué establecer objetivos?
  • ¿Qué son los objetivos?
  • ¿Qué no son los objetivos?
  • ¿Para qué establecer objetivos?
  • Pasos para definir objetivos.
  • Características de los objetivos.
  • La regla SMART.
  • Planificación y programación.

3. Gestión de la cartera de clientes

  • La curva ABC: Introducción. Ley de Pareto (20-80). ¿Qué es un gran cliente?
  • La matriz ABC:
    - El potencial del cliente.
    - Cómo clasificar a los clientes.
    - Análisis de la carrera de los clientes con la matriz ABC. Clientes distintos, estrategias diferentes.
    - Limitaciones a la matriz ABC.

4. Gestión del tiempo

  • Introducción: Importancia de la gestión del tiempo. Consecuencias de una ineficiente gestión del tiempo.
  • Principios para una buena gestión del tiempo:
    - Principio 1: Tareas agrupadas. Concepto de agrupación de tareas. Ventajas y restricciones.
    - Principio 2: Importancia vs. Urgencia. Conceptos de urgencia e importancia. Retraso o aplazamiento.
    - Principio 3: Los ladrones del tiempo. Concepto y principales ladrones de tiempo. Procedimiento de autodiagnóstico. Las reuniones.
    - Principio 4: Métodos para organizarse. Introducción. El planning. La agenda. Las visitas comerciales. El fichero de clientes.
    - Principio 5: Preguntarse.
    - Principio 6: Obstinarse.

A quién va dirigida

  • Comerciales, representantes, delegados comerciales y técnicos comerciales, que estén preocupados por mejorar el resultado y la rentabilidad de su trabajo.

Objetivos

  • Organizar el tiempo del comercial.
  • Identificar las acciones que nos llevan a conseguir resultados.
  • Anticipar y planificar las acciones comerciales.
  • Definir objetivos válidos para orientar la gestión comercial.
  • Aportar herramientas de análisis de mercado.

Beneficios

  • Traslada un concepto de proactividad necesaria al mundo comercial.
  • Busca objetivizar lo subjetivo, aportando criterios necesarios para la toma de decisiones.
  • Convierte al comercial en un gestor de oportunidades: sus objetivos, planificación y programación.
Con las personas de tu empresas
Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 04C16
In-Company:3.180 € exento de IVA
Precio para grupo de hasta 12 personas* ¿Qué incluye el precio in-company?