Curso KAM: key account manager

Cómo definir la estrategia y el plan de cuenta de los clientes estratégicos Top ventas

  • Global Learning Presencial
  • Objetivo: Perfeccionamiento

 best  El concepto de Key Account Manager (KAM) hace referencia a la persona responsable de gestionar los clientes clave de la organización. El Key Account es un consejero estratégico, cuyo objetivo principal es asegurar el mantenimiento de las relaciones entre el cliente y la empresa a largo plazo. 

El éxito del KAM pasa por tener un plan de la cuenta clave con una estrategia adaptada a cada cliente y ser excelentes en la ejecución. La optimización de la gestión comercial y su fidelización son el valor añadido en la construcción de una relación ganar-ganar entre el cliente y la empresa.

Este curso de Key Account Management aporta el método y las herramientas para preparar y ejecutar la estrategia comercial con las grandes cuentas: Cómo conocer el entorno del cliente, cómo preparar los planes de las cuentas clave, cómo gestionar la relación y cómo gestionar el equipo que da servicio a las cuentas clave.

Consulta el programa de esta formación en 2018

Programa de la formación

1. La función del Key Account Manager - KAM o NAM

  • Necesidad de la gestión de cuentas clave.
  • Roles y responsabilidades del KAM.
  • Modelos de la gestión de cuentas clave: los cuatro niveles de colaboración.

2. El KAM como gestor de la información

  • Convertirse en un experto: retos y riesgos.
  • Conocer su cuenta: atractivo y solidez:
    - Atractivo del cliente.
    - La solidez del negocio.
    - La matriz multicriterio.
  • Recoger la información de utilidad: cuatro esferas y tres consejos.
  • La etapa de análisis: las dos matrices DAFO.

3. El KAM cómo gestor del negocio

  • El rol de contribuidor y desarrollador de negocio.
  • El plan de la cuenta en 6 etapas.
  • Account planning: proceso de planificación de la cuenta:
    - Análisis y diagnóstico
    - Propuesta de valor
    - Validación
    - Presentación
    - Ejecución

4. El KAM como gestor de relaciones

  • El rol de "relaciones públicas" de su empresa.
  • Analizar la eficacia de las relaciones:
    - Identificar los contactos claves y medir la eficacia de las relaciones.
    - Evaluar su posición y decidir que progresos queremos hacer.
  • Analizar la eficacia de las relaciones para reajustar la estrategia.

5. El KAM como gestor del equipo de proyecto

  • Convertirse en "director de orquesta": retos y dificultades.
  • Comprender su rol como responsable del proyecto y del plan de acción.
  • Organizar la ejecución del plan de acción y liderar al equipo.
  • Desarrollar la cooperación entre los integrantes del equipo.
  • Guiar el progreso del plan de acción.
  • Mantener el dinamismo del proyecto y gestionar los conflictos.

Módulos de formación online opcionales:

  • Misión y retos del Key Account Manager.
  • Analizar correctamente las cuentas estratégicas.
  • Identificar los desafíos del plan de negocio (Account Business Plan).
  • Gestionar en equipo los planes de acción.
  • Eliminar los 5 obstáculos a su efectividad.

A quién va dirigida

  • Responsables de grandes cuentas y comerciales de cuentas estratégicas.
  • Directores nacionales o internacionales de grandes cuentas que deseen revisar sus prácticas y procesos de gestión de gran cuenta.
  • Jefes de venta, responsables comerciales que busquen optimizar la organización de la gestión de cuentas estratégicas.

Objetivos

  • Clarificar los campos de intervención del Key Account Manager.
  • Disponer de una caja de herramientas para dominar la función del Key Account Management en todas sus dimensiones.
  • Resolver las principales dificultades que debe afrontar el Key Account Manager.
  • Utilizar un Plan de Actividad para gestionar con eficacia la cuenta.

Modelo del curso Cegos 8517 kam key account manager

Beneficios

Beneficios para el participante:

  • Demostrar su valor añadido y diferenciarse en mercados extremadamente competitivos.
  • Adoptar un enfoque completo y eficaz para dominar la gestión.
  • Mejorar la seguridad y confianza en uno mismo para convertirse en el consejero estratégico de sus cuentas.

Formación blended opcional:

  • Módulos de formación online accesibles durante un año.
  • Atención y soporte durante el itinerario.

itinerario-global-learning-by-cegos

Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 8517
En aulas de Cegos, con otras empresas

Precio 1er inscrito
1.090 € exento de IVA

2º inscrito y sucesivos
872 € exento de IVA
(para la misma edición)
más información
Horario del curso: Primer día: 09:30 -18:00 Segundo día: 09:00 -17:30
Bonificable por asistente:182 €
Grupo medio de 8 a 12 participantes
El precio del curso incluye: Los coffee breaks de las pausas, los almuerzos en común con los participantes, la documentación, los ejercicios, el material del curso así como el certificado de formación.
Con las personas de tu empresas
Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 8517
In-Company:4.350 € exento de IVA
Precio para grupo de hasta 12 personas* ¿Qué incluye el precio in-company?
RESERVA PLAZA Elige el lugar y la fecha
23 Ene - 24 EneCegos Madrid
Cegos Madrid
Fray Bernardino Sahagun, 24
28036 Madrid
03 Abr - 04 AbrCegos Madrid
Cegos Madrid
Fray Bernardino Sahagun, 24
28036 Madrid
20 May - 21 MayCegos Madrid
Cegos Madrid
Fray Bernardino Sahagun, 24
28036 Madrid
18 Sep - 19 SepCegos Madrid
Cegos Madrid
Fray Bernardino Sahagun, 24
28036 Madrid
12 Nov - 13 NovCegos Madrid
Cegos Madrid
Fray Bernardino Sahagun, 24
28036 Madrid
04 Feb - 05 FebCegos Barcelona
Cegos Barcelona
Gran Via Carles Iii, 85 Bis
08028 Barcelona
08 Jul - 09 JulCegos Barcelona
Cegos Barcelona
Gran Via Carles Iii, 85 Bis
08028 Barcelona
12 Nov - 13 NovCegos Barcelona
Cegos Barcelona
Gran Via Carles Iii, 85 Bis
08028 Barcelona

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