Curso El jefe de ventas

Entre la dirección comercial y la red de ventas

  • Curso Presencial
  • Objetivo: Desarrollo

Para lograr su misión con éxito, el jefe de ventas, que a menudo procede del departamento de ventas, necesita adquirir nuevas competencias de gestión para preparar a su equipo comercial y alcanzar los resultados esperados. El jefe de ventas consigue una mayor eficacia mediante el control de métodos probados y comportamientos proactivos.

Esta formación a jefes de ventas aporta todas las claves para desplegar eficazmente la estrategia comercial y mejorar los resultados, así como aumentar el rendimiento de los vendedores motivándolos, animándolos y desarrollando sus competencias.

Programa de la formación

1. Aprender del análisis de los resultados comerciales del equipo

  • Analizar y sacar partido al cuadro de mando y a las estadísticas.
  • Valorar los riesgos y las oportunidades de los clientes y del mercado.
  • Evaluar las fuerzas y las debilidades del equipo de ventas para gestionar las prioridades.
  • Medir y ponderar la actividad de cada comercial: organización, ratios de actividad y control del plan de ventas.

2. Aprovechar el potencial de las zonas y de los clientes

  • Dominar métodos prácticos para analizar el potencial de la zona: ABC y matriz de objetivos.
  • Definir las prioridades de cada comercial en función de las oportunidades de cada zona.
  • Identificar las causas por las que se ha perdido volumen de negocio y definir las acciones necesarias para recuperarlo.

3. Construir un plan de acciones comerciales (PAC) eficaz

  • Decidir las acciones prioritarias, los resultados esperados y negociar los medios.
  • Optimizar la distribución del esfuerzo entre los comerciales.
  • Prever la medición y el seguimiento: informes de actividad, cuadro de mandos y presencia en el terreno.

4. Definir las prioridades y gestionar el tiempo

  • Realizar una auditoría personal e identificar las tareas que requieren mucho tiempo.
  • Aplicar los principios de una buena gestión del tiempo:
    - Distinguir lo "urgente" de lo "importante".
  • Clasificar y planificar las tareas para ganar tiempo.

5. Acompañar al comercial en sus visitas comerciales

  • Elegir tipos de acompañamiento: apoyo comercial, escuchar el mercado, perfeccionar y formativo.
  • Explicar al comercial los beneficios del acompañamiento.
  • ¿Cómo ayudar al comercial a cerrar la venta sin "cortocircuitarle"?
  • Optimizar la distribución de roles: errores clásicos a evitar.

6. Desarrollar el comercial con el acompañamiento sobre el terreno

  • Puntos básicos del coaching.
  • Hacer un diagnóstico de una visita comercial: la tabla de observación.
  • Aportar un feedback eficaz.
  • Crear un sistema de seguimiento: fijar objetivos realistas, motivadores y que perduren en el tiempo.

A quién va dirigida

  • Jefes de ventas en activo.
  • Jefes de venta que deseen revisar su práctica actual.
  • Responsables de dirigir directamente un equipo comercial.

Objetivos

  • Comprender las expectativas de la dirección comercial y del equipo comercial
  • Definir las responsabilidades y el campo de acción del jefe de ventas
  • Evitar los riesgos más habituales que afectan al jefe de ventas
  • Dominar la herramientas, métodos y técnicas que le permiten cumplir plenamente con todas sus misiones: animar, dirigir, motivar y acompañar al equipo
  • Elaborar y aplicar planes de actividades comerciales que lleven a la obtención de resultados
  • Adquirir los comportamientos necesarios para conseguir el mayor compromiso por parte de los representantes comerciales

Beneficios

  • Trabajo en equipo para debatir sobre las mejores herramientas, métodos y técnicas que favorecen al jefe de ventas.
  • Simulaciones de entrevistas, reuniones y evaluaciones con casos reales.
  • Dinámicas de exposición de los puntos clave del día a día del coordinador comercial, mapas de autonomía, matrices de mercado, etc.
  • Sistematizar unas formas de proceder basadas en la experiencia
  • Impregnarse de otras formas de saber hacer existentes en el mercado, gracias a la asistencia de otros asistentes al curso.
  • Un trabajo sobre las aptitudes de gestión de uno mismo y la capacidad que tenemos para organizar y dirigir la actividad y activar a los comerciales.
Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 665
En aulas de Cegos, con otras empresas
Precio 1er inscrito1.090 € exento de IVA
2º inscrito y sucesivos872 € exento de IVA
más información
Horario del curso: Primer día: 09:30 -18:00 Segundo día: 09:00 -17:30
Bonificable por asistente:182 €
Grupo medio de 8 a 12 participantes
El precio del curso incluye: Los coffee breaks de las pausas, los almuerzos en común con los participantes, la documentación, los ejercicios, el material del curso así como el certificado de formación.
Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 665
In-Company:3.180 € exento de IVA
Precio para grupo de hasta 12 personas* ¿Qué incluye el precio in-company?
RESERVA PLAZA Elige el lugar y la fecha
01 Oct - 02 OctCegos Barcelona
Cegos Barcelona
Gran Via Carles Iii, 85 Bis
08028 Barcelona
21 Nov - 22 NovCegos Madrid
Cegos Madrid
Fray Bernardino Sahagun, 24
28036 Madrid