Curso El jefe de ventas

Entre la dirección comercial y la red de ventas

  • Curso Presencial
  • Objetivo: Desarrollo

Para lograr su misión con éxito, el jefe de ventas, que a menudo procede del departamento de ventas, necesita adquirir nuevas competencias de gestión para preparar a su equipo comercial y alcanzar los resultados esperados. El jefe de ventas consigue una mayor eficacia mediante el control de métodos probados y comportamientos proactivos.

Esta formación a jefes de ventas aporta todas las claves para desplegar eficazmente la estrategia comercial y mejorar los resultados, así como aumentar el rendimiento de los vendedores motivándolos, animándolos y desarrollando sus competencias.

Programa de la formación

1. Aprender del análisis de los resultados comerciales del equipo

  • Analizar y sacar partido al cuadro de mando y a las estadísticas.
  • Valorar los riesgos y las oportunidades de los clientes y del mercado.
  • Evaluar las fuerzas y las debilidades del equipo de ventas para gestionar las prioridades.
  • Medir y ponderar la actividad de cada comercial: organización, ratios de actividad y control del plan de ventas.

2. Aprovechar el potencial de las zonas y de los clientes

  • Dominar métodos prácticos para analizar el potencial de la zona: ABC y matriz de objetivos.
  • Definir las prioridades de cada comercial en función de las oportunidades de cada zona.
  • Identificar las causas por las que se ha perdido volumen de negocio y definir las acciones necesarias para recuperarlo.

3. Construir un plan de acciones comerciales (PAC) eficaz

  • Decidir las acciones prioritarias, los resultados esperados y negociar los medios.
  • Optimizar la distribución del esfuerzo entre los comerciales.
  • Prever la medición y el seguimiento: informes de actividad, cuadro de mandos y presencia en el terreno.

4. Definir las prioridades y gestionar el tiempo

  • Realizar una auditoría personal e identificar las tareas que requieren mucho tiempo.
  • Aplicar los principios de una buena gestión del tiempo:
    - Distinguir lo "urgente" de lo "importante".
  • Clasificar y planificar las tareas para ganar tiempo.

5. Acompañar al comercial en sus visitas comerciales

  • Elegir tipos de acompañamiento: apoyo comercial, escuchar el mercado, perfeccionar y formativo.
  • Explicar al comercial los beneficios del acompañamiento.
  • ¿Cómo ayudar al comercial a cerrar la venta sin "cortocircuitarle"?
  • Optimizar la distribución de roles: errores clásicos a evitar.

6. Desarrollar el comercial con el acompañamiento sobre el terreno

  • Puntos básicos del coaching.
  • Hacer un diagnóstico de una visita comercial: la tabla de observación.
  • Aportar un feedback eficaz.
  • Crear un sistema de seguimiento: fijar objetivos realistas, motivadores y que perduren en el tiempo.

A quién va dirigida

  • Jefes de ventas en activo.
  • Jefes de venta que deseen revisar su práctica actual.
  • Responsables de dirigir directamente un equipo comercial.

Objetivos

  • Comprender las expectativas de la dirección comercial y del equipo comercial
  • Definir las responsabilidades y el campo de acción del jefe de ventas
  • Evitar los riesgos más habituales que afectan al jefe de ventas
  • Dominar la herramientas, métodos y técnicas que le permiten cumplir plenamente con todas sus misiones: animar, dirigir, motivar y acompañar al equipo
  • Elaborar y aplicar planes de actividades comerciales que lleven a la obtención de resultados
  • Adquirir los comportamientos necesarios para conseguir el mayor compromiso por parte de los representantes comerciales

Beneficios

  • Trabajo en equipo para debatir sobre las mejores herramientas, métodos y técnicas que favorecen al jefe de ventas.
  • Simulaciones de entrevistas, reuniones y evaluaciones con casos reales.
  • Dinámicas de exposición de los puntos clave del día a día del coordinador comercial, mapas de autonomía, matrices de mercado, etc.
  • Sistematizar unas formas de proceder basadas en la experiencia
  • Impregnarse de otras formas de saber hacer existentes en el mercado, gracias a la asistencia de otros asistentes al curso.
  • Un trabajo sobre las aptitudes de gestión de uno mismo y la capacidad que tenemos para organizar y dirigir la actividad y activar a los comerciales.
Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 665
En aulas de Cegos, con otras empresas

Precio 1er inscrito
1.090 € exento de IVA

2º inscrito y sucesivos
872 € exento de IVA
(para la misma edición)
más información
Horario del curso: Primer día: 09:30 -18:00 Segundo día: 09:00 -17:30
Bonificable por asistente:182 €
Grupo medio de 8 a 12 participantes
El precio del curso incluye: Los coffee breaks de las pausas, los almuerzos en común con los participantes, la documentación, los ejercicios, el material del curso así como el certificado de formación.
Con las personas de tu empresas
Duración: 2 días (14 horas )
Referencia: 665
In-Company:3.180 € exento de IVA
Precio para grupo de hasta 12 personas* ¿Qué incluye el precio in-company?
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