Curso - Gestión del equipo comercial

1 - Misión del responsable de un equipo comercial

• La exposición del puesto.
• El entorno del responsable comercial.
• Modelo del rendimiento comercial en 6 pasos.

2 - Reducir el impacto de los riesgos e imprevistos

• Medir el impacto de los eventos inesperados sobre el resultado y el equipo.
  - Impacto directo e indirecto.
  - Comprender lo que está en juego.
• Flexibilidad para mantener el rendimiento comercial individual.
• Aprovechar los imprevistos para impulsar el rendimiento del equipo.

3 - Recuperarse después de un evento inesperado

• Detectar las oportunidades.
  - Gestión proactiva.
  - Recopilar información relevante.
• Definir las prioridades a corto plazo.
  - Una herramienta de análisis simple: DAFO.
  - Formalizar nuevas direcciones: La estrategia ZIP.
• Implementar el P.A.C. con el equipo.
  - Participación activa del equipo.
  - Rol del equipo en el diagnóstico y definición del plan.
  - Supervisar los planes de acción.

4 - Motivar y dar vida al equipo

• Las reuniones comerciales con el equipo.
  - Los principios de una reunión comercial eficaz.
  - Preparar y estructurar la reunión.
  - Garantizar la productividad de los participantes en la reunión.
  - Reunión telefónica y videoconferencia.
• Involucrar y movilizar al equipo en las nuevas prioridades.
  - Proporcionar un contexto para la acción.
  - Dirigir la respuesta del equipo.
  - Fortalecer el compromiso de sus colaboradores comerciales.

5 - Mantener la implicación y el compromiso individual

• Identificar las fuentes de motivación personal.
  - ¿Qué es la motivación?
  - Los distintos tipos de motivación.
  - El premio máximo: motivaciones arraigadas.
  - La alternativa: actuar sobre la base de factores de motivación.
• Herramientas para promover el compromiso, la implicación y el desempeño.
  - Habilitar los recursos.
  - Utilizar la motivación como una herramienta.
  - Establecer un objetivo claro y contextualizarlo.
  - Valorar las competencias del colaborador.
  - Los valores.
• Reforzar la implicación en cada reunión.
  - Aprovechar cada oportunidad.
  - Fijar un nuevo objetivo.
  - Centrarse nuevamente en el objetivo.
  - Celebrar el éxito.