Habilidades de negociación, un must en el entorno profesional

Las habilidades de negociación son importantes porque se trata de una actividad que realizamos a diario, incluso antes de ser contratados (negociar salario y condiciones). Ahora bien, ¿qué competencias nos acercan más a una negociación exitosa?

Hay quienes consideran la negociación todo un arte. Y no es para menos, porque en el plano laboral casi todas nuestras relaciones responden a un propósito, un objetivo que normalmente conlleva llegar a consenso con la otra parte. Otro aspecto clave es que las partes implicadas en la relación salen beneficiadas y eso no solo se traduce en una mera operación de compra-venta. En el terreno laboral, esto se aplica desde el mismo proceso de selección, donde el candidato debe cautivar al reclutador, quien debe tener claro que el escogido es la mejor opción para la empresa, hasta la negociación de las condiciones laborales y salariales, pasando por la adjudicación de proyectos, las opciones de desarrollo o las revisiones salariales.

Estrategia negociadora

Negociar requiere grandes dosis de asertividad, esto es, la cualidad de quienes son capaces de expresar su opinión de manera firme y que será clave a la hora de mostrar nuestra disconformidad de forma clara pero amable. También cabe ser conciliador, respetuoso, humilde y empático. Se trata de llegar a la mejor solución para las partes, en la que ambas partes deben partir de una situación equitativa. Esto significa conocer qué desea el otro de antemano, documentarse para llegar a un acuerdo y preparar una estrategia negociadora que nos acerque al objetivo final.

En ningún momento se trata de lanzarse los trastos a la cabeza o de mirar solo por el objetivo de uno. No se puede llegar a la fase de negociación con la intención de ser cero transigente o de imponer el criterio de uno sin atender a razones. No todo vale. Lo que sí debe tenerse claro, en cambio, es que es un ejercicio donde unos y otros deberán ceder, fijar ciertos compromisos y ver cómo pueden beneficiarse mutuamente. Al final, entre las partes hay unos intereses comunes o complementarios, así como una motivación real que les debe ayudar a llegar a acuerdos que los satisfagan. La predisposición, como decíamos, es clave a lo largo del diseño de una estrategia negociadora que otorgue a cada una de las partes de unos elementos de juicio y una autonomía suficientes desde el momento en que empiece a vislumbrarse la necesidad de negociar con alguna otra persona, ya sea nuestro superior o subordinado, nuestro colega de departamento, el equipo directivo, etc. Estas claves son 100% aplicables de puertas hacia fuera, con clientes, proveedores y partners.

Habilidades de negociación, una cuestión de práctica

Entre los gurús de la negociación, hay quienes afirman que la clave es mantener la calma y ser lo suficientemente observador como para atender a la información no verbal y a la de contexto, y no solo a lo que se verbaliza de forma oral o escrita. Hay quienes desaconsejan pronunciar la expresión “es negociable”, puesto que deja entrever un poso de inferioridad y quienes instan a no ser los primeros en descubrir los ases que guardamos bajo la manga. Otros consejos como ser educado, por mucho que el entorno se vuelva hostil, o no precipitarse en aquello que decimos respecto a lo que estamos dispuestos a ofrecer o a renunciar en pos del trato, algo que secundamos al 100%.

La revista Entrepreneur revelaba recientemente en un artículo otras seis claves para negociar con éxito a la hora de lograr objetivos. Son estas:

1. Buscar la información necesaria acerca de los valores, la cultura y otros datos de la persona con la que negociarás.
2. Establecer estrategias y tácticas de negociación. “Así tendrás una directriz para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar”, señalan.
3. Crear un plan de negociación, esto es “tener bien definido qué es lo que pretendes lograr y considerar la estrategia para posteriormente dividirla en tácticas”.
4. Cerrar la negociación, no sin antes hacer una lista de conclusiones para que, cuando haya otra reunión, poder tocar esos puntos y recordar los temas tratados en la anterior.
5. Hacer una revisión exhaustiva de todo el proceso, para detectar si hubo algún tema que se quedó en el tintero y cabría tratar en otra reunión convocada ex profeso.
6. Crear un archivo de negociaciones, esto es, “un historial en el que apoyarte durante el tiempo que dure el trato y que servirá asimismo de guía para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido”.

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Como todo en la vida, perfeccionar en nuestras dotes negociadoras es cuestión de práctica, pero si deseas acceder a una formación que te aporte las claves para lograrlo de manera más efectiva, desde Grupo CEGOS te instamos a beneficiarte de las soluciones síncronas que hemos puesto al alcance de las empresas. Entre el abanico de soluciones #UP, como se las ha denominado, encontrarás la de Negociación día a día.