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Curso Venta y negociación para no comerciales

Desarrollar las habilidades comerciales en su función

Ahora más que nunca, en toda empresa orientada al cliente se pide a los mandos que contribuyan a la actividad comercial apelando, más allá de sus competencias profesionales, a unos ciertos conocimientos y aptitudes comerciales.

En este curso de formación comercial para mandos no especialistas de la venta, el asistente descubre la importancia de su participación activa en el acto de la venta y el impacto real que tienen sus acciones e intervenciones para cerrar con éxito negocios o relaciones con clientes. Aprenderá también a adoptar día a día una posición comercial centrada en la satisfacción del cliente.


Consultar el programa de esta formación y las fechas de 2016

Programa de la formación

1. Desmitificar la venta

  • Identificar las expectativas del cliente.
  • Comprender el proceso de decisión.
  • Descubrir las etapas ineludibles de la venta.

2. Establecer el primer contacto con el cliente

  • Preparar el contacto y pensar en las primeras palabras.
  • Hablar de forma positiva de la empresa.
  • Crear las condiciones para una buena relación comercial.

3. Desarrollar la capacidad la escucha

  • Los tres elementos de información que debe conseguir para hacer el diagnóstico:
    - Necesidades, intereses y motivaciones personales.
  • El arte de obtener la información del cliente:
    - Dominar las preguntas adecuadas.
  • Método para identificar las motivaciones:
    - SONCAS o SUCASO.
  • Dominar las herramientas de la escucha activa:
    - El silencio, la toma de notas y la reformulación.

4. Aconsejar y convencer

  • Proponer la solución adecuada a las necesidades, los intereses y las motivaciones.
  • Exponer los beneficios para el cliente.
  • Superar las reticencias y tratar las objeciones.
  • Ayudar al cliente a tomar una decisión

5. Mantener un comportamiento comercial durante todo el proceso

  • Comunicación verbal:
    - Usar las palabras justas.
    - Sincronizar con el lenguaje del cliente.
  • Comunicación no verbal:
    - Trabajar la postura.
    - Sincronizar con el cliente.
    - Sonreír.
    - Variar el ritmo y la entonación.

6. De la venta a la negociación: encontrar la solución satisfactoria para ambas partes

  • Formular una solicitud, plantear un problema.
  • Buscar las zonas de interés común.
  • Elaborar soluciones:
    - Encontrar soluciones satisfactorias para ambas partes.
  • Afianzar los puntos de acuerdo y avanzar hacia la conclusión.

7. Elegir el comportamiento más adecuado con los clientes más difíciles

  • Enfrentarse a la agresividad, a la mala fe o a la resistencia a escuchar del cliente.
  • Resistir a las maniobras, eludir las trampas.
  • Permanecer sereno ante exigencias o imposiciones.
  • Sentirse seguro y defender las opiniones propias sin perjudicar la relación con el cliente.
  • Centrarse en resolver las dificultades sin perder de vista los propios intereses.

A quién se dirige esta formación

  • Mandos que están en contacto directo con clientes, sin experiencia previa comercial (marketing, servicios técnicos, servicios postventa, oficinas de proyectos, administración de ventas, logística, producción, finanzas...).
  • Responsables de proyecto, de obra.
  • Ingenieros técnicos, preventas o postventas que intervienen en la relación comercial ya sea directamente o en colaboración con los representantes comerciales.

Objetivos de la formación

  • Adoptar un comportamiento comercial con el cliente.
  • Desarrollar la capacidad de escucha para mejorar la comprensión.
  • Encontrar zonas comunes de interés y construir una asociación en beneficio de todos.
  • Identificar la forma de colaborar con los servicios comerciales en beneficio del cliente y de la empresa.
  • Fortalecer la eficacia personal en la relación con los clientes, sobre todo en situaciones difíciles.
  • Ganar en soltura en el cliente.

Beneficios de la formación

  • Una formación comercial completa y única para mandos no comerciales: la venta, la negociación y la eficacia personal. Una ocasión para compararse con mandos que viven las mismas situaciones.
  • Numerosas simulaciones que le preparan para adoptar las posiciones más eficaces.
  • Duración y formato: Una sesión de tres días de formación presencial para adecuarse al ritmo de trabajo del participante.

Fechas de la formación año 2017

15-17 FebMadrid1.390€ exento de IVALogo de carrito Cegos
08-10 MarBarcelona1.390€ exento de IVALogo de carrito Cegos
17-19 MayMadrid1.390€ exento de IVALogo de carrito Cegos
04-06 OctBarcelona1.390€ exento de IVALogo de carrito Cegos
27-29 NovMadrid1.390€ exento de IVALogo de carrito Cegos

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Duración:
Horario del curso:
 
Precio 1er inscrito:
Bonificación Fundación Tripartita
por asistente:
Grupo medio de 6 a 10 participantes
El precio del curso incluye:
Los coffee breaks de las pausas, los almuerzos en común con los participantes, la documentación, los ejercicios, el material del curso así como el certificado de formación.
Duración: 
Precio*
Grupo estándar de 1 personas

Referencia:
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Formacion bonificada Fundación Tripartita
“La Fundación Estatal para la Formación en el Empleo participa en la gestión de las ayudas para financiar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”




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