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Curso KAM: Key account manager

Definir su estrategia y el plan de cuenta para sus grandes clientes

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Existen dos elementos clave para un desarrollo permanente del volumen de negocio y de las relaciones duraderas: diseñar una buena estrategia y conseguir el nivel de excelencia requerido para las cuentas estratégicas. La optimización de la gestión de carteras y la fidelidad de las cuentas estratégicas son un valor añadido en la construcción de una relación ganar-ganar entre cliente y proveedor.

 

Este programa está diseñado para el Key Account Manager. Aporta herramientas para el diseño de sus estrategias comerciales a través de cuatro roles principales: gestión del conocimiento del entorno del cliente, prepararación de los planes de cuentas clave, gestión de la relación en el cliente y gestión del equipo de proyecto.


Consultar el programa de esta formación y las fechas de 2016

Programa de la formación

1. La función del Key Account Manager - KAM o NAM

  • Necesidad de la gestión de cuentas clave.
  • Roles y responsabilidades del KAM.
  • Modelos de la gestión de cuentas clave: los cuatro niveles de colaboración.

2. El KAM como gestor de la información

  • Convertirse en un experto: retos y riesgos.
  • Conocer su cuenta: atractivo y solidez:

    - Atractivo del cliente.

    - La solidez del negocio.

    - La matriz multicriterio.

  • Recoger la información de utilidad: cuatro esferas y tres consejos.
  • La etapa de análisis: las dos matrices DAFO.

3. El KAM cómo gestor del negocio

  • El rol de contribuidor y desarrollador de negocio.
  • El plan de la cuenta en 6 etapas.
  • Account planning: proceso de planificación de la cuenta:

    - Análisis y diagnóstico

    - Propuesta de valor

    - Validación

    - Presentación

    - Ejecución

4. El KAM como gestor de relaciones

  • El rol de "relaciones públicas" de su empresa.
  • Analizar la eficacia de las relaciones:

    - Identificar los contactos claves y medir la eficacia de las relaciones.

    - Evaluar su posición y decidir que progresos queremos hacer.

  • Analizar la eficacia de las relaciones para reajustar la estrategia.

5. El KAM como gestor del equipo de proyecto

  • Convertirse en "director de orquesta": retos y dificultades.
  • Comprender su rol como responsable del proyecto y del plan de acción.
  • Organizar la ejecución del plan de acción y liderar al equipo.
  • Desarrollar la cooperación entre los integrantes del equipo.
  • Guiar el progreso del plan de acción.
  • Mantener el dinamismo del proyecto y gestionar los conflictos.

Módulos de formación online opcionales:

  1. Misión y retos del Key Account Manager.
  2. Analizar correctamente las cuentas estratégicas.
  3. Identificar los desafíos del plan de negocio (Account Business Plan).
  4. Gestionar en equipo los planes de acción.
  5. Eliminar los 5 obstáculos a su efectividad.

A quién se dirige esta formación

  • Nuevos responsables de grandes cuentas, ingenieros comerciales y gestores de cuentas estratégicas.
  • Directores nacionales y directores internacionales de grandes cuentas que deseen optimizar su proceso de gestión de gran cuenta.
  • Jefes de venta, responsables comerciales que busquen optimizar la organización de la gestión de cuentas estratégicas.

Objetivos de la formación

  • Clarificar los campos de intervención del Key Account Manager.
  • Disponer de una caja de herramientas para dominar la función del Key Account Manager en todas sus dimensiones.
  • Resolver las principales dificultades que debe afrontar el Key Account Manager.
  • Utilizar un Plan de Actividad para gestionar con eficacia la cuenta.

Modelo del curso Cegos 8517 kam key account manager

Beneficios de la formación

Beneficios para el participante:

  • Demostrar su valor añadido y diferenciarse en mercados extremadamente competitivos.
  • Adoptar un enfoque completo y eficaz para dominar la gestión.
  • Mejorar la seguridad y confianza en uno mismo para convertirse en el consejero estratégico de sus cuentas.

Formación blended opcional:

  • Módulos de formación online accesibles durante un año.
  • Atención y soporte durante el itinerario.

itinerario-global-learning-by-cegos

Fechas de la formación año 2017

18-19 EneBarcelona1.090€ exento de IVALogo de carrito Cegos
20-21 FebMadrid1.090€ exento de IVALogo de carrito Cegos
20-21 AbrBarcelona1.090€ exento de IVALogo de carrito Cegos
25-26 MayMadrid1.090€ exento de IVALogo de carrito Cegos
20-21 SepMadrid1.090€ exento de IVALogo de carrito Cegos
18-19 OctBarcelona1.090€ exento de IVALogo de carrito Cegos
13-14 NovMadrid1.090€ exento de IVALogo de carrito Cegos
12-13 DicBarcelona1.090€ exento de IVALogo de carrito Cegos

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Duración:
Horario del curso:
 
Precio 1er inscrito:
Bonificación Fundación Tripartita
por asistente:
Grupo medio de 6 a 10 participantes
El precio del curso incluye:
Los coffee breaks de las pausas, los almuerzos en común con los participantes, la documentación, los ejercicios, el material del curso así como el certificado de formación.
Duración: 
Precio*
Grupo estándar de 1 personas

Referencia:
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Formacion bonificada Fundación Tripartita
“La Fundación Estatal para la Formación en el Empleo participa en la gestión de las ayudas para financiar las acciones de formación profesional para el empleo dirigidas a empresas y trabajadores pero, en ningún caso, las organiza ni las imparte.”




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