Sobre la mejora de productividad comercial
La situación del mercado actual ha llevado muchas organizaciones a reflexionar sobre los cambios en su modelo de negocio y cómo mejorar su productividad comercial.
De hecho, este es un área donde las empresas ya han venido trabajando en algunos ámbitos como la definición de objetivos comerciales y sistemas retributivos asociados a su consecución, implantación de software informático para gestionar el conocimiento de los clientes y la actividad comercial o la formación en habilidades comerciales.
Sin embargo uno de los factores clave para la implantación de un modelo es que parta del conocimiento del cliente, que junto con el conocimiento de la competencia es lo que tiene que llevar a la empresa a definir una propuesta de valor que sea diferencial en el mercado y que genere una experiencia en el cliente que le lleve no sólo a comprar nuestro producto o servicio, o incluso a repetir sino más allá, a recomendarnos y actuar de prescriptor para otros clientes.
Otro de los factores al que el modelo comercial, tiene que hacer referencia es los distintos momentos en los que se encuentra el cliente (son nuevos clientes a captar, o clientes que tenemos que fidelizar o incluso recuperar o bien son clientes en riesgo de fuga) ya que esta situación incidirá en todos los elementos que configuran el modelo y determinarán la sistemática comercial con la que hay que actuar.
Para aquellos modelos donde la fuerza comercial es el principal canal utilizado, es imprescindible tener en cuenta que la gestión y el desarrollo de estas personas es fundamental. Aspectos como la definición de su perfil, sistemas de evaluación, entrenamiento en las habilidades a desarrollar y la sistemática comercial a implantar, reconocimiento y retribución asociados al cumplimiento de los objetivos y a cómo se han conseguido, son entre otros, elementos clave para conseguir el compromiso y estímulo de las personas que desarrollan la función comercial con el éxito.
Por último, otro aspecto que hay que tener en cuenta es la integración de los distintos elementos que conforman el modelo comercial, ya que todos ellos forman parte de un ecosistema que está relacionado y que tienen que estar orientados a la generación de resultados de negocio.
Con este enfoque, desde CEGOS, hemos analizado las mejores prácticas en el mercado y que han funcionado con éxito en nuestros clientes y hemos definido el marco de actuación con el que poder colaborar en el campo de la mejora de la productividad comercial en las empresas.
Planteamos este modelo de reorientación comercial al negocio solamente como un marco de referencia e inspiración ya que no hay empresas iguales y por tanto no hay dos modelos comerciales iguales. En esta línea, una constante de CEGOS es la adaptación de las herramientas, sistemas y procesos a la realidad del cliente. No existen paquetes estándar ni soluciones pre-elaboradas. Únicamente son patrones de éxito adaptables y configurables para cada organización.
Cristina Ortega, Directora de División Cegos Deployment.
